Qu’est-ce que la vente sur les réseaux sociaux ?

L’achat et la vente de produits ou de services ont toujours comporté une dimension sociale. Il est donc logique que l’arrivée des réseaux sociaux, qui a modifié notre façon de communiquer les uns avec les autres, ait également affecté l’achat et la vente. 

Mais l’aspect social de l’eCommerce ne se limite pas à l’accès à un panier en ligne. Il existe des communautés numériques qui permettent d’évaluer et de promouvoir des biens ou des services, ou de se réunir sur la base d’un intérêt mutuel pour un produit. 

La vente sur les réseaux sociaux est une réalité dont tout propriétaire d’entreprise ou entrepreneur doit avoir conscience. En exploitant le potentiel et la portée immenses des réseaux sociaux, les entreprises peuvent trouver des clients, faire la promotion de leur marque auprès d’eux et échanger avec eux. Elles établissent et développent ainsi des relations avec des clients ou des acheteurs au-delà d’une transaction unique. 

Nous vous expliquerons les spécificités de la vente sur les réseaux sociaux, notamment en quoi elle diffère du commerce sur ces mêmes plateformes, comment commencer à vendre sur les réseaux sociaux et comment mesurer le succès de vos démarches. 

Comprendre la vente sur les réseaux sociaux 

La vente sur les réseaux sociaux est une stratégie qui utilise des plateformes de réseaux sociaux (comme TikTok, Instagram, Facebook, LinkedIn ou Reddit) pour trouver des clients auprès de qui commercialiser vos produits ou services. La vente sur les réseaux sociaux ne se limite pas à de la promotion : sa priorité consiste à établir un lien avec les utilisateurs avant d’essayer de les convertir en acheteurs. Les propriétaires d’entreprise y parviennent en créant une communauté autour de contenus et d’interactions pertinents tout en répondant aux besoins des clients afin de gagner la confiance de cette communauté.

Avantages de la vente sur les réseaux sociaux

La vente sur les réseaux sociaux présente de nombreux avantages, dont le principal est la possibilité de réaliser une vente. Il s’agit toutefois d’une approche davantage basée sur les liens, qui vise à enrichir l’expérience en ligne d’un client potentiel en la dotant à la fois de valeur et de pertinence. 

Pour les entreprises et les entrepreneurs, la vente sur les réseaux sociaux peut aider à : 

1. Stimuler la notoriété de la marque : les réseaux sociaux offrent un plafond bien plus élevé en termes de portée et de notoriété de la marque que les autres activités marketing traditionnelles. 

2. Instaurer la confiance : le développement de contenus utiles, intéressants et informatifs renforce la confiance des clients potentiels. Les clients sont plus enclins à faire des achats auprès d’entreprises ou d’entrepreneurs en qui ils ont confiance.

3. Recueillir des informations sur les clients : l’un des points forts des réseaux sociaux réside dans la richesse des données qu’ils contiennent. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre activité et vos clients, ainsi que sur la façon dont vous apparaissez sur leurs fils d’actualités et dont vous influez sur leurs habitudes d’achat.

Quelles sont les plateformes les plus optimales pour la vente sur les réseaux sociaux ?

En théorie, la vente sur les réseaux sociaux peut se faire sur n’importe quel réseau social. Cependant, en essayant de vendre à tout le monde et partout, vous risquez de ne rien vendre à personne. Attachez-vous à créer une marque ou une communauté là où votre public se trouve déjà.

Par exemple, un créateur de vêtements spécialisé dans les T-shirts uniques peut trouver une meilleure audience sur TikTok ou Instagram plutôt que sur X (anciennement Twitter) ou LinkedIn. S’il propose des contenus adaptés au format et au type d’utilisateurs de ces plateformes, comme des vidéos montrant comment porter ses vêtements, cela peut améliorer le taux de conversion lors des achats. 

Voici quelques plateformes à prendre en compte avec la composition de leur audience respective :

• TikTok : les générations d’acheteurs plus jeunes, comme les jeunes de la génération Y ou la génération Z, qui apprécient les contenus vidéo narratifs ou humoristiques

• LinkedIn : les professionnels à la recherche de services (p. ex., de photographie ou de rédaction) qui ont tendance à privilégier les contenus mettant en valeur les compétences d’une entreprise ou d’un entrepreneur 

• Instagram : les utilisateurs qui aiment découvrir des créateurs ou des entrepreneurs avec du contenu vidéo et photo captivant ou des légendes intéressantes

• Facebook : place de marché locale en ligne proposant des articles uniques ou spécialisés destinés à la revente

• YouTube : les utilisateurs principalement âgés de moins de 45 ans et qui aiment les contenus vidéo courts ou longs ainsi que les diffusions en direct

Vente sur les réseaux sociaux : premiers pas 

Si vous avez fait la promotion de votre travail ou de vos produits en ligne d’une manière ou d’une autre, il y a de fortes chances que vous ayez entrepris de légères démarches en matière de vente sur les réseaux sociaux. Cependant, il existe des tactiques et des stratégies pour approfondir ces démarches et générer des conversions ou augmenter le volume d’achats. 

Quels que soient les objectifs généraux de votre entreprise, voici comment vous pouvez commencer à explorer la vente sur les réseaux sociaux. 

1. Créez votre marque

Une bonne compréhension de votre marque est la base de toute stratégie de vente sur les réseaux sociaux. Tout comme il est plus facile d’établir une relation avec une personne ayant un comportement fiable et constant, le fait d’avoir un ton, une apparence et une façon d’interagir avec votre audience qui soient cohérents vous aidera à gagner sa confiance. 

Déterminez ce qui caractérise votre marque, y compris les couleurs et les polices, le type d’images ou de vidéos que vous allez utiliser et la façon dont vous allez vous adresser à votre public. Développez un récit de marque qui soit authentique pour vous et qui soit pertinent pour le public que vous avez choisi. Assurez-vous que tout ce que vous publiez sur les réseaux sociaux correspond aux directives de votre marque. 

2. Identifiez votre audience et entretenez vos relations

Tout le monde ne fera pas partie de votre public, ce qui est normal. Le fait de pouvoir toucher des groupes d’audience spécifiques ou uniques est l’un des principaux avantages des réseaux sociaux pour votre entreprise. 

Par exemple, pour un entrepreneur spécialisé dans le streetwear, tout le monde ne s’intéressera pas à ce style en particulier. Cet entrepreneur doit trouver la communauté adéquate, généralement en se tournant d’abord vers ses propres connaissances, et entretenir ses relations avec ses membres. 

Sur les réseaux sociaux, entretenir des relations implique de répondre à des messages directs (DM), de répondre à des commentaires ou de les aimer, d’utiliser un lien dans la bio pour collecter des adresses e-mail afin d’envoyer une newsletter ou de faire du marketing par e-mail, et toute autre opportunité d’échanger individuellement avec les internautes. Comme avec toute autre relation, laissez votre audience et ses réponses vous indiquer comment et quand interagir.

3. Choisissez la bonne plateforme 

Comme avec votre audience, toutes les plateformes de réseaux sociaux ne sont pas faites pour vous. Si vous aimez les visuels, essayez Instagram ou TikTok. Si votre entreprise a besoin d’établir son autorité professionnelle, LinkedIn est peut-être fait pour vous. 

Essayez d’associer l’identité de votre marque et son histoire au réseau social le plus compatible, et attachez-vous à y développer votre audience. Si vous essayez de jongler avec trop de plateformes à la fois, vous risquez de vous retrouver avec un engagement faible ou de réduire la qualité de votre contenu et des interactions avec votre audience. 

4. Élaborez des stratégies pour identifier les opportunités 

Avez-vous pensé à établir un partenariat avec des influenceurs partageant les mêmes idées que vous ? Ou à organiser une session de questions-réponses en direct avec des clients ou une personnalité publique suivie par de nombreux abonnés ? Voici quelques stratégies à essayer dans le cadre d’une approche de la vente sur les réseaux sociaux.

Essayez d’identifier les opportunités en phase avec vos objectifs de vente sur les réseaux sociaux. Commencez par réfléchir au type de contenu que recherchent les clients potentiels aux différentes étapes de l’entonnoir marketing. Sont-ils en quête d’informations sur votre niche ou envisagent-ils sérieusement d’investir ?

Par exemple, un coach de carrière spécialisé dans le travail des indépendants pourrait demander à un illustrateur ou à un graphiste qu’il suit de collaborer sur du contenu répondant aux questions les plus courantes de son audience. Il pourrait aussi exploiter le public d’un influenceur par le biais de promotions croisées, afin de toucher les personnes qui recherchent ses services. 

5. Publiez du contenu régulièrement et ajustez-le en fonction des résultats

Patience et constance sont de mise dans la création d’une audience. Ne vous découragez pas s’il vous faut publier des contenus régulièrement pendant un certain temps avant de commencer à obtenir un engagement constant. Accordez-vous une période d’essai, par exemple de trois à six mois, et prévoyez de publier des contenus régulièrement pendant cette période. Passez ensuite en revue les réponses et les données de cette période pour avoir une idée du contenu qui plaît à votre audience.

Certains outils spécifiques peuvent vous aider à créer du contenu et à évaluer vos résultats.  Après votre période d’essai, réfléchissez au type de contenu que vous allez créer régulièrement et demandez-vous si des outils pourraient vous faire gagner du temps. Peut-être avez-vous besoin d’aide pour le montage ou l’hébergement de vos vidéos. Peut-être est-ce côté son qu’il vous faut de l’aide, parce que vous vous lancez dans un podcast.

Mesurer le succès de la vente sur les réseaux sociaux 

Les entreprises peuvent mesurer l’efficacité de leurs initiatives en matière de vente sur les réseaux sociaux de plusieurs manières. Certaines mesures sont plus difficiles à suivre, comme la notoriété de la marque. Cependant, les données relatives à l’engagement peuvent vous aider à vous en faire une idée. 

Envisagez d’avoir recours aux méthodes suivantes pour évaluer le succès de votre démarche de vente sur les réseaux sociaux.

• Social Selling Index : le Social Selling Index de LinkedIn est un outil utile pour vous aider à comprendre votre présence sur cette plateforme. Il mesure l’efficacité de la présence de votre marque et votre capacité à interagir avec votre audience au quotidien.

• Trafic sur le site web : chaque entreprise gagne à avoir un site web. Si les utilisateurs des réseaux sociaux cliquent sur le lien vers votre site web, c’est un signe positif. Cela signifie qu’ils font des recherches et s’investissent dans leur relation avec votre marque.

• Objectifs commerciaux : déterminez ce qu’est le succès selon vous en vous fixant un ensemble d’objectifs pour une période donnée. Vous pouvez notamment mesurer le taux de conversion, par exemple le nombre de nouveaux clients ou l’augmentation des ventes, sur un trimestre. Si ces chiffres sont supérieurs à ceux d’une période sans vente sur les réseaux sociaux ou du trimestre précédent, c’est le signe que votre approche fonctionne.

• Engagement : un commentaire, une mention J’aime, une vue ou un DM caractérisent tous différentes sortes d’engagement sur les réseaux sociaux. L’engagement est crucial pour mesurer le succès des types de contenus en ligne. Vous avez la possibilité d’obtenir des informations précieuses sur ce que vous pouvez proposer à votre audience en fonction de son engagement.