Guide d’initiation aux entonnoirs de marketing numérique

Un entonnoir de marketing numérique est une vue d’ensemble du parcours emprunté par des individus entre la découverte de votre marque, la décision de vous choisir et leur conversion en clients. Un entonnoir marketing comporte cinq grandes étapes.

1. Prise de conscience : le client sait qu’il a besoin d’une entreprise comme la vôtre. Mais sait-il que vous existez ? Pour un individu, la prise de conscience consiste à vous découvrir.

2. Intérêt : une fois qu’un individu vous découvre, il veut en savoir plus sur vous. L’étape de l’intérêt consiste à expliquer votre domaine de spécialité.

3. Considération : le client compare votre entreprise avec d’autres et évalue les avantages de vos services ou produits. Ensuite, il choisit l’entreprise qui répond le mieux à ses besoins.

4. Évaluation : le client délibère une dernière fois.

5. Achat : le client achète votre service ou produit. 

Certaines entreprises incluent également une étape après l’achat axée sur la fidélisation des clients. À plus grande échelle, vous pouvez retrouver les différentes étapes de l’entonnoir regroupées comme suit :

• Top of the funnel, ou TOFU (haut de l’entonnoir) : inclut la prise de conscience et l’intérêt

• Middle of the Funnel, ou MOFU (milieu de l’entonnoir) : inclut la considération et l’évaluation

• Bottom of the funnel, ou BOFU (bas de l’entonnoir) : inclut l’achat et l’après-achat

Chaque étape du parcours client est associée à des stratégies marketing communes avec un objectif final : l’action que vous souhaitez que quelqu’un entreprenne à ce stade. Toute entreprise utilise un entonnoir marketing, mais la manière dont vous adaptez votre stratégie marketing à cet entonnoir varie d’une entreprise à l’autre. Voici comment créer une stratégie pour votre propre entonnoir.

Stratégies marketing pour les étapes de l’intérêt et de la prise de conscience

Pour entrer dans votre entonnoir de marketing, les gens doivent d’abord pouvoir vous trouver. Les étapes d’intérêt et de prise de conscience se situent en haut de l’entonnoir, car vous y développez la notoriété de votre marque et suscitez de l’intérêt pour votre entreprise. 

Aux étapes de l’intérêt et de la prise de conscience, concentrez-vous sur :

• La définition de votre public cible et du profil de vos acheteurs

• La création de canaux pour votre marque

• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)

• Publicité payante

Définir votre audience cible

Connaître votre public cible et vos futurs acheteurs vous aidera à préciser vos efforts marketing. Au lieu d’essayer de réaliser des efforts marketing qui plaisent à tout le monde, adaptez-les à votre public cible afin d’atteindre les personnes les plus susceptibles de suivre votre entonnoir de conversion et de devenir de véritables clients.

Lorsque vous avez lancé votre entreprise ou votre marque, vous avez probablement travaillé au profilage de vos clients idéaux. C’est également un bon point de départ pour déterminer votre public cible. Concentrez-vous sur des informations telles que les données démographiques, les difficultés auxquelles votre public peut être confronté et les sites en ligne qu’il fréquente régulièrement. Si vous manquez d’inspiration, examinez vos concurrents ou des marques similaires pour avoir une idée du public qu’ils essaient d’atteindre.

Découvrez davantage de conseils pour définir votre public cible

Création de canaux uniques pour votre marque

Il est essentiel de créer une présence en ligne pour votre marque ou votre entreprise. N’essayez pas d’être partout à la fois, mais nous vous recommandons au minimum d’avoir un site web ainsi qu’une liste de diffusion. Idéalement, créez-vous un ou deux comptes sur les réseaux sociaux, mais commencez par ce qui vous semble le plus facile à réaliser.

Achetez une adresse de domaine unique et connectez-la à votre site web pour que les clients potentiels puissent facilement vous trouver et se souvenir de vous. La plupart des gens utilisent le nom de leur entreprise ou leur propre nom pour leur domaine. Ajoutez ensuite un espace sur votre page d’accueil où les gens peuvent s’inscrire à votre liste de diffusion. Ainsi, vous pourrez commencer à collecter les coordonnées des visiteurs intéressés. 

À partir de là, revendiquez votre pseudo sur les réseaux sociaux avec le nom de votre entreprise. Choisissez les plateformes qui conviennent le mieux à votre entreprise par rapport à ce que vous essayez de vendre ou de partager. Par exemple, un magasin de ecommerce préférera une plateforme plus visuelle.

Découvrez comment choisir les réseaux sociaux pour votre entreprise

Améliorer le référencement de votre site web

Chaque jour, vos clients potentiels recherchent des entreprises comme la vôtre. Une stratégie SEO et de marketing de contenu aidera votre entreprise à se démarquer au milieu des autres résultats de recherche en ligne et à se classer parmi les premiers résultats. 

Le SEO et le marketing de contenu vont de pair. Votre stratégie de contenu fait référence à l’ensemble du contenu de votre site web, du texte de vos pages de destination aux articles de blog que vous rédigez. L’inclusion de mots-clés fréquemment recherchés pour votre activité de niche dans les pages de votre site web permet de signaler aux moteurs de recherche que votre site web est pertinent pour les internautes qui recherchent ces termes. 

Squarespace intègre des outils SEO qui vous aident à vous différencier des autres et à accroître la visibilité de votre site web dans les moteurs de recherche. 

Lisez notre guide pour optimiser votre site web pour la recherche

Recourir à la publicité payante

Quelle que soit l’ampleur de votre portée organique, vous pouvez l’augmenter à l’aide de la publicité payante. Mais la proportion que cela occupe dans votre stratégie dépend de votre budget et de la rapidité avec laquelle vous souhaitez accélérer vos opérations. Les publicités payantes peuvent être onéreuses, alors testez différentes plateformes et différents publics cibles avant de consacrer trop d’argent à un seul canal ou à une seule méthode.

Grâce à des plugins marketing telles que Channable, vous pouvez créer de puissantes annonces CPC (coût par clic) sur plus de 2 500 plateformes publicitaires.

Stratégies marketing pour les étapes de la considération et de l’évaluation

Les étapes de considération et d’évaluation correspondent au moment où les clients décident d’acheter chez vous. Cette étape est différente en fonction de ce que vous essayez de commercialiser auprès de votre public. Une personne qui vend des produits physiques, par exemple, voudra parler des avantages et des caractéristiques d’un article. 

Pour les vendeurs de produits ou de services numériques, l’inscription gratuite peut être une stratégie efficace pour atteindre votre marché idéal et susciter son intérêt. Les inscriptions gratuites vous aident à asseoir votre autorité, à développer votre liste de diffusion et à donner à votre public une meilleure idée de ce qu’il obtiendra en travaillant avec vous ou en achetant chez vous. 

Voici quelques exemples typiques d'opt-ins :

• Guides téléchargeables
  Exemple : découvrez 10 idées de cadeaux à offrir à votre maman cet automne dans notre guide gratuit !

• Listes de vérification téléchargeables
  Exemple : téléchargez la check-list gratuite pour établir une liste d'invités pour votre événement

• Manuels pratiques téléchargeables
  Exemple : téléchargez le manuel gratuit pour améliorer votre copywriting.

• Extraits de livres publiés
  Exemple : lisez le premier chapitre du livre gratuitement

• Enregistrements audio
  Exemple : mieux commencer la journée avec une méditation gratuite

• Enregistrements vidéo
  Exemple : regardez gratuitement un webinaire sur la pleine conscience pour votre bien-être

Si le terme « gratuit » figure directement dans le titre de votre inscription, votre public en perçoit immédiatement la valeur et est encouragé à s’inscrire. Même s’il peut sembler contre-intuitif de donner en cadeau certaines de vos informations les plus intéressantes, dites-vous que l’inscription est une excellente occasion de montrer à vos clients ce que vous pouvez leur offrir. Investir du temps pour mettre en valeur votre expertise en vaut la peine. C’est en effet un facteur d’influence direct pour les futures réservations et ventes.

Stratégie pour l’étape d’achat

Une fois que les clients sont convaincus de leur achat, la perception des paiements est la prochaine grande étape de votre entonnoir de marketing numérique. Bien que vous puissiez ne pas considérer le processus de paiement comme faisant partie de votre stratégie de marketing numérique, l’expérience utilisateur dans cette partie de l’entonnoir peut vous faire perdre une vente ou vous faire gagner des clients fidèles. 

À l’étape de l’achat, un individu doit pouvoir se convertir en acheteur en toute simplicité. Vous devez donc vous connecter à des processeurs de paiement, fournir des informations claires sur les politiques de retour ou d’annulation et optimiser votre page de paiement pour fluidifier le processus.

Les processeurs de paiement gèrent les détails des transactions de paiement en veillant à ce que chaque détail soit sécurisé et légal, tout en suivant les transactions pour votre comptabilité financière. Que vous vendiez des produits ou des services, les paiements automatiques optimisent votre entonnoir en permettant aux clients d’acheter immédiatement, sans allées et venues inutiles. 

Notez que vous devez sélectionner les processeurs de paiement séparément pour votre site web Squarespace et tout autre service Squarespace intégré tel que Acuity Scheduling.

Stratégies de marketing pour l’étape d’après-achat

Ne vous tournez pas immédiatement vers de tout nouveaux clients une fois qu’une personne est passée par votre entonnoir de marketing et de conversion. L’étape d’après-achat est une excellente occasion de recueillir des témoignages ou de travailler sur la fidélisation de la clientèle.

Effectuez un suivi auprès de vos clients et demandez-leur de vous faire part de leurs commentaires. Pour les prestataires de services, cela peut prendre la forme d’une demande de témoignage. Vous pouvez utiliser ces retours pour améliorer vos services et partager les commentaires positifs sur votre site web. Les nouveaux clients vous feront davantage confiance s’ils peuvent consulter les avis de clients existants. 

Si vous vendez des produits, demandez à vos clients de les évaluer. Comme avec les témoignages, les nouveaux acheteurs se sentiront plus en confiance s’ils peuvent voir des commentaires honnêtes d’autres personnes sur la page d’un produit.

Pour encourager les achats répétés, veillez à tenir les clients existants informés des nouveaux produits, services ou réductions via votre newsletter par e-mail.

Découvrez nos conseils pour fidéliser vos clients tout au long de l’année

Définition de vos objectifs marketing

L’objectif ultime de la plupart des entonnoirs marketing est de guider les clients potentiels vers l’achat d’un produit ou la réservation d’une session payante avec vous. Toutefois, maintenant que vous avez divisé ce processus en différentes campagnes marketing pour chaque étape de l’entonnoir, vous devez réfléchir à la prochaine étape vers laquelle vous souhaitez conduire quelqu’un. 

Chaque élément marketing doit se terminer par un appel à l’action (CTA) clair indiquant la prochaine opération que vous souhaitez que votre public cible réalise. Par exemple, si vous gérez une boutique en ligne et que vous envoyez des e-mails marketing à propos d’un nouveau produit (étape de prise de conscience), votre objectif est d’inciter les internautes à cliquer sur la page de destination de ce produit (étapes de considération et d’évaluation). Votre e-mail doit contenir un lien clair vers la page de votre boutique. 

Autre exemple : imaginons que vous proposiez un service et que vous expliquiez comment vous pouvez résoudre les problèmes des nouveaux clients dans le cadre de votre marketing sur les réseaux sociaux. Vos publications et votre profil doivent donc contenir un lien permettant de réserver vos services ainsi qu’un appel à l’action encourageant explicitement les internautes à le faire.

Mesurer les performances de l’entonnoir marketing

Définir un objectif pour chacun de vos efforts marketing vous aidera à mesurer ce qui fonctionne au fil du temps. Il peut être utile de prendre le temps, une fois par mois, d’examiner les indicateurs de chaque étape de votre entonnoir et de vos différents efforts marketing. 

Tous vos éléments marketing ont-ils réussi à guider les internautes vers l’étape suivante de l’entonnoir ? Quel est votre taux de conversion tout au long de l’entonnoir et d’une étape à l’autre de celui-ci ?

Le fait d’avoir une vision complète de votre performance vous donnera une idée des types d’effort marketing qui vous conviennent le mieux et de ceux que vous pourriez améliorer. Par exemple, si vous perdez de nombreuses personnes entre la considération et l’achat, votre processus de paiement en est peut-être la cause. Si vous perdez du monde entre la prise de conscience et la considération, vous devriez peut-être changer la façon dont vous mettez en avant votre produit ou vos services.

Envie de créer votre entonnoir de vente et améliorer votre portée ?

Ce message a été mis à jour en 13^er juin 2023.