Comment créer des personas pour votre entreprise

Avez-vous déjà eu l’impression que vos efforts de marketing revenaient à jouer aux fléchettes les yeux bandés ? C’est un sentiment assez courant chez les chefs d’entreprise, en particulier ceux qui gèrent leur marque seuls ou en petite équipe. La clé pour vous faire une idée de vos clients idéaux et de la manière de les atteindre est de comprendre qui ils sont réellement. 

C’est là que les personas entrent en jeu. Ces profils quasi fictifs donnent un nom, un visage et une personnalité à votre public cible, vous aidant ainsi à créer des messages qui trouvent un véritable écho. 

Mais que sont exactement les personas et comment peuvent-ils dynamiser votre marketing ? Examinons cet outil marketing souvent négligé et découvrons comment créer et utiliser efficacement ces personas. 

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona est votre arme secrète pour comprendre votre public cible et entrer en contact avec lui. Il s’agit d’une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée sur des données réelles et des études de marché. Vous pouvez le considérer comme une esquisse détaillée des clients avec lesquels vous souhaitez établir une relation commerciale, qui doit vous aider à adapter vos efforts marketing de manière précise.

L’anatomie d’un persona

Votre persona est bien plus qu’une vague idée de votre client. Il s’agit d’un portrait complet qui peut inclure :

• L’âge, le sexe, les revenus, la formation et le lieu de résidence

• Les valeurs, les objectifs, les défis et les points faibles

• Les habitudes d’achat, les canaux de communication préférés et les processus décisionnels

En approfondissant ces détails, vous développez un outil puissant qui oriente l’ensemble de votre stratégie marketing.

Pourquoi les personas sont importants

Les personas sont peut-être la méthode marketing la plus essentielle que vous utilisez. En bref, ils vous aident à :

1. Créer des messages plus ciblés et plus pertinents

2. Allouer votre budget marketing de manière plus efficace

3. Développer des produits et des services qui plaisent vraiment à votre public

En d’autres termes, un persona peut vous aider à décider comment vous vous adressez à des clients potentiels, de quoi vous devez parler, où vous pouvez les contacter et comment créer ce qu’ils attendent vraiment. Le fait d’avoir chacune de ces informations à disposition vous aidera à développer votre activité.

Une chose que vous devez garder à l’esprit : il ne s’agit pas de toucher tout le monde, mais de toucher les bonnes personnes avec le bon message au bon moment. Votre persona est votre bonne étoile, la boussole qui vous permet de garder le cap. Voyons de plus près pourquoi les personas sont si importants

Pourquoi créer des personas pour le marketing ?

Un persona est comme une source de vérité à laquelle vous pouvez revenir chaque fois que vous prenez des décisions commerciales. Des personas clairement définis vous permettent de rester proche de votre public cible et de ce qui l’intéresse, ce qui renforce votre activité et votre marketing. 

Un ciblage ultra focalisé

La création de personas vous permet de vous concentrer sur vos clients idéaux avec une précision quasi absolue. Au lieu de ratisser large et d’espérer que tout ira pour le mieux, vous serez en capacité de personnaliser vos efforts marketing de façon à vous adresser directement aux personnes les plus susceptibles d’acheter auprès de votre marque. 

Par exemple, certains entrepreneurs à succès présents sur Squarespace ont indiqué lors d’entretiens que les forums spécialisés ou les interactions en personne étaient plus efficaces pour développer leur activité, mais qu’ils avaient dépensé trop d’argent pour optimiser leur référencement avant de s’en rendre compte. Une approche ciblée vous permet non seulement d’économiser de l’argent, mais aussi d’améliorer considérablement vos ventes et l’engagement de vos clients.

Une meilleure compréhension des clients

Lorsque vous développez un persona, vous devez vous mettre à la place de vos clients. Vous obtiendrez des informations précieuses sur leurs points faibles, leurs motivations et leurs processus de prise de décision. Cette compréhension approfondie vous permet de créer des messages qui trouvent un écho sur un plan individuel, de faciliter l’identification à votre marque et d’augmenter le sentiment de fiabilité qu’elle inspire. Si votre public pense que vous comprenez ses besoins et que vous vous employez à y répondre, il a plus de chances de devenir client ou cliente.

Une création de contenu rationalisée

Avez-vous déjà eu du mal à résoudre le syndrome de la page blanche lors de la création de contenus ? Les personas peuvent vous aider. Avec une image claire de votre public cible, il vous sera beaucoup plus facile de générer des contenus pertinents et attrayants, qui répondent directement à ses intérêts et à ses préoccupations.

Faites ces recherches, et réfléchissez aux questions auxquelles vous pourriez répondre ou parmi lesquelles vous pourriez les guider. Appliquez ensuite votre compréhension de la manière dont ils souhaitent obtenir des informations et des endroits où ils souhaitent les obtenir afin de transformer ces sujets en contenus. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de rendre vos efforts de marketing de contenu plus efficaces et plus percutants.

Comment utiliser les personas pour votre entreprise

Supposons que vous soyez propriétaire d’une entreprise d’aménagement paysager. Votre équipe de travailleurs, petite mais motivée, entretient les grands jardins et les vitrines de vos clients, et votre site web présente vos services, renseigne sur les prix et offre des témoignages. En tant que propriétaire de l’entreprise, vous êtes seul(e) responsable du marketing, des ventes et du service client quotidiens. Les personas peuvent vous faciliter la vie dans chacun de ces aspects de votre activité. 

Marketing

Avec un persona bien détaillé, vous pouvez commencer à communiquer d’une manière qui plaira vraiment à votre public. Dans l’exemple ci-dessus, le persona peut être un client surchargé de travail qui n’a pas le temps, l’expérience ou la capacité de s’occuper lui-même de l’aménagement paysager, mais qui a les moyens financiers nécessaires pour embellir son espace. 

Une fois ce persona correctement défini, vous serez en mesure de :

• Créer des contenus qui répondent aux difficultés qu’ils rencontrent : « Les mauvaises herbes deviennent envahissantes ? Nous pouvons transformer votre extérieur en une véritable oasis. »

• Utilisez la terminologie et le ton qui leur conviennent : « Votre devanture est l’endroit par lequel vous souhaitez la bienvenue à vos clients. Nous vous aiderons à dérouler le tapis vert pour eux. »

• Soulignez les avantages les plus importants de votre produit ou de vos services : « Pour que votre maison ou votre entreprise soit propre et respectueuse de l’environnement, sans avoir à le faire vous-même. »

• Décidez comment orienter vos efforts de marketing : un client occupé sera peut-être plus sensible à des e-mails (qui lui permettent de sauvegarder des messages pour plus tard) ou à des recommandations de bouche-à-oreille, qui lui donnent l’espoir d’obtenir un bon rapport qualité-prix.

Cette approche marketing personnalisée peut faire toute la différence pour attirer des clients, car les gens sont plus susceptibles de se souvenir des messages qui semblent s’adresser directement à eux et d’y répondre.

Ventes et service client 

Il existe d’autres domaines clés de votre activité dans lesquels les personas peuvent vous aider. Par exemple, les professionnels de l’aménagement paysager savent que leurs clients cibles sont des propriétaires de maisons et des entreprises qui ont de l’argent à consacrer à des services professionnels, mais qui n’ont ni le temps ni l’envie de le faire eux-mêmes. Leur approche commerciale peut se concentrer sur les points faibles du persona : un grand jardin qui nécessite un entretien constant ou une vitrine qui doit être attrayante pour les clients.

Ils peuvent ensuite proposer des solutions conçues pour répondre au manque de temps et d’expertise de leur persona. Il peut s’agir d’une maintenance programmée, de produits de haute qualité et de leur équipe expérimentée (ils expliqueront au passage en quoi l’investissement est intéressant).

De même, le service client peut être plus personnalisé lorsque vous savez comment vous adresser à vos clients. Les personas vous aident à comprendre leurs :

• Attentes : « Nous sommes des spécialistes de l’aménagement paysager, et les services que nous proposons sont connus pour leur fiabilité. »

• Préférences : « Nous n’utilisons que des produits naturels qui ont fait leurs preuves. »

• Motivations : « Nous améliorons l’apparence de votre jardin ou de votre entreprise afin que vous présentiez bien. » 

Chacun de ces points vous aide à apporter les réponses et les solutions que vos clients recherchent.

Développement de produits

Les persona ne sont pas réservés au marketing et aux ventes. Ils peuvent également contribuer à transformer le processus de développement de vos produits. En comprenant les besoins et les préférences de vos clients, vous pouvez créer des produits et des services qui apportent une vraie réponse à leurs problèmes. Cette approche centrée sur le client permet d’augmenter le taux de satisfaction et la fidélisation.

Conseil de pro : même s’il est tentant d’utiliser les mêmes personas pour toutes vos offres, ce n’est pas toujours la meilleure approche. Différents produits ou services peuvent attirer différents types de clients. Les différents types peuvent également se chevaucher entre eux.

Commencez par examiner les besoins et les problèmes spécifiques pour chaque produit ou service que vous proposez. Si vous constatez des différences importantes, pensez à créer des persona distincts. S’il y a un chevauchement important, vous pourrez peut-être utiliser les mêmes personas avec quelques modifications mineures.

Comment créer un persona détaillé

Le développement d’un persona n’est pas une tâche ponctuelle, c’est un processus d’amélioration continu. Voici un guide étape par étape qui explique comment créer des personas complets qui orienteront vos efforts de marketing.

1. Collecter un grand volume de données

Commencez par collecter le plus de données possible sur vos clients existants et votre public cible. Utilisez une combinaison de méthodes de recherche quantitatives et qualitatives :

• Analysez votre base de données de clients

• Menez des enquêtes et des entretiens 

• Passez en revue les interactions sur les réseaux sociaux

• Examinez les analyses de votre site web

Plus vous collecterez d’informations, plus vos personas seront détaillés et utilisables. Par exemple, les entretiens et les enquêtes peuvent être particulièrement utiles pour créer votre persona. Vous pourriez par exemple vous poser des questions sur :

• Ce qui motive vos clients à acheter des produits ou des services tels que les vôtres

• Ce qu’ils sont prêts à payer pour ces services

• Les marques qu’ils connaissent au sein de votre marché

• Les améliorations ou les innovations qu’ils aimeraient voir mettre en œuvre

• L’endroit où ils obtiennent des informations sur des services tels que le vôtre 

Leurs réponses peuvent vous aider à vous concentrer sur le type de marketing et les produits qu’ils recherchent.

Conseil de pro : ne laissez pas le manque de données vous empêcher de vous lancer. Commencez par les informations dont vous disposez, même s’il ne s’agit que de suppositions fondées sur votre expérience ou sur des amis et des relations qui, selon vous, correspondent à votre profil de client.

Au fur et à mesure que vous accumulez des données par le biais d’interactions avec les clients, d’enquêtes et d’analyses, vous pouvez affiner votre persona. N’oubliez pas qu’un persona imparfait vaut mieux que pas de persona du tout. Ils vous fourniront toujours des informations et des orientations précieuses pour vos efforts de marketing.

2. Identifier des caractéristiques communes

Une fois que vous avez collecté vos données, essayez d’établir des modèles et recherchez des points communs. Regroupez les traits similaires pour commencer à créer des profils distincts de personas. Nous l’avons déjà mentionné auparavant, mais vous devez prendre en compte des facteurs tels que :

• La démographie (âge, sexe, lieu de résidence)

• Le rôle professionnel et les responsabilités

• La psychographie (valeurs, objectifs et défis)

• Les comportements et les préférences d’achat

Notez qu’il ne s’agit pas simplement de créer une liste d’attributs, mais de brosser le portrait d’une personne réelle qui représente une partie de votre public.

3. Donner vie à votre persona

Il est maintenant temps de transformer vos données en personas quasi humains, auxquels vous et votre public pourrez vous identifier. Donnez à chaque persona un nom, un visage (nous vous suggérons d’utiliser des photos de stock) et une histoire d’arrière-plan. Rédigez un bref récit qui décrit leur vie quotidienne, leurs aspirations et leurs points faibles. Cette étape vous permet de développer une certaine empathie pour le persona et de comprendre son point de vue.

Conseil de pro : créez un modèle de persona qui inclut toutes les informations pertinentes dans un format facile à lire. Il peut s’agir d’une feuille de calcul, d’une infographie, d’un diaporama ou d’un autre moyen de visualiser, d’organiser et de synthétiser les attributs du persona. Cela garantira la cohérence de vos personas et facilitera leur référencement.

4. Valider et affiner

Vos personas ne sont pas gravés dans le marbre. Tenez vos personas à jour au fur et à mesure de l’évolution de votre marché et de la croissance de votre activité. Au fur et à mesure que vous les exploitez dans vos efforts de marketing, réévaluez fréquemment leur pertinence et apportez-leur des améliorations. Lors de vos interactions avec les clients, enregistrez leurs impressions et leurs réactions. Si votre personnel (ventes et service client) discute avec les clients, sollicitez ses commentaires. Une évaluation annuelle est une bonne règle à suivre, mais si vous constatez des changements fréquents dans le comportement de vos acheteurs, n’attendez pas, révisez votre persona plus tôt.

Exemples de modèles de personas

Vous avez synthétisé les données démographiques. Vous avez mené des enquêtes et envoyé des questionnaires. Vous avez fait les recherches. Il est maintenant temps de créer un modèle que vous pourrez utiliser pour un ou plusieurs personas. En prenant l’exemple de la marque de services d’aménagement paysager, voici deux exemples pour illustrer à quoi peut ressembler un modèle efficace de persona.

Nom : Hillary, propriétaire 

• Profil : femme de 35 ans avec une carrière bien remplie et un emploi du temps chargé, qui aime se détendre le week-end

• Priorités : elle possède une belle maison et a besoin que son vaste jardin et sa terrasse soient parfaitement entretenus. Elle aime recevoir du monde quand elle le souhaite et veut toujours faire bonne impression. 

• Problème : Hillary ne connaît pas grand-chose à l’aménagement paysager, mais regarde avec intérêt des émissions d’aménagement de l’habitat, se soucie de l’environnement et compte sur des professionnels pour installer et entretenir des plantes autochtones résistantes à la sécheresse. 

Nom : Bob, propriétaire d’entreprise

• Profil : propriétaire d’une entreprise florissante âgé de 68 ans, dont la vitrine doit être installée et entretenue chaque semaine, qui est prêt à investir dans des plantes et des accessoires de haute qualité, comme des jeux d’eau

• Priorités : il a besoin d’une marque qui saura comprendre sa vision pour la vitrine de sa boutique. Le fournisseur de services devra également entretenir les plantes et revoir régulièrement l’aménagement et l’architecture en fonction de ses décisions.

• Problème : Bob est lui-même jardinier amateur et connaît bien les outils et les produits, mais il n’a ni le temps ni les capacités physiques nécessaires pour s’occuper de l’aménagement lui-même. 

De combien de personas avez-vous besoin ?

La réponse dépend de votre activité. La plupart des marques créent généralement 3 à 5 personas, mais les entrepreneurs individuels ou les propriétaires de microentreprises peuvent se satisfaire de moins. L’essentiel est de vous concentrer sur vos principaux segments de clientèle et sur les produits et services que vous proposez. N’exagérez pas en créant des dizaines de personas, cela ne ferait que compliquer les choses. Commencez par votre public cible et élargissez-le si nécessaire.

Le temps que vous investissez dans la création de personas vous permettra de savoir qui sont vos acheteurs, ce qui les motive, la meilleure façon de les atteindre et de les inciter à revenir.