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Les réductions peuvent vous permettre d’augmenter votre chiffre d’affaires et de fidéliser votre clientèle. Toutefois, pour les utiliser efficacement, vous devez comprendre les différents types à votre disposition et savoir quand les proposer.
Si vous utilisez les réductions de manière stratégique, vos clients vous en seront reconnaissants et votre entreprise en tirera profit. Prenez le temps de découvrir comment développer une stratégie de réduction et essayez différents types de remises afin de découvrir celle qui convient le mieux à vous et à votre activité.
Comment développer une stratégie de réduction
Est-ce que vous souhaitez attirer de nouveaux clients, augmenter la valeur moyenne par commande, écouler les stocks saisonniers ou fidéliser vos clients ? Les objectifs que vous vous fixez pour votre activité détermineront la stratégie de réduction à adopter.
Identifiez très clairement pourquoi vous utilisez les réductions afin de savoir lesquelles s’appliquent le mieux à votre activité et comment rédiger une offre de réduction. Voici les raisons les plus courantes d’utiliser des réductions.
Augmenter les ventes : il est évident que les réductions sont très efficaces pour attirer de nouveaux clients et augmenter les ventes globales.
Booster la valeur moyenne par commande : la valeur moyenne par commande est calculée en divisant le chiffre d’affaires total par le nombre total de commandes passées sur une période donnée. Fixer des seuils d’achat minimaux pour bénéficier des réductions ou des produits groupés peut encourager les clients à dépenser davantage pour chaque achat.
Fidéliser vos clients : proposer des réductions exclusives aux clients réguliers ou aux membres d’un programme de fidélité peut créer un sentiment de reconnaissance chez vos clients et les encourager à revenir.
Vous devez aligner vos stratégies de réduction sur vos objectifs professionnels et votre stratégie de fixation des prix. Les réductions doivent vous aider à atteindre un objectif sans sous-évaluer le prix de votre produit.
Surveillez les performances de chaque réduction et procédez aux ajustements nécessaires. Voici quelques indicateurs clés auxquels vous devez prêter attention :
Volume des ventes
Valeur moyenne des commandes
Taux d’acquisition client
Marge bénéficiaire
Ajustez vos indicateurs en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés. Vous pouvez créer des offres de réduction personnalisées en fonction de l’historique des achats ou des données démographiques afin de rendre vos remises plus pertinentes et attrayantes.
Les différents types de réductions
Il existe un grand nombre de types de réductions à proposer à vos clients en fonction de la situation. Comprendre chaque type de remise constitue la première étape dans l’élaboration d’une stratégie de réduction pour votre activité. Voici un aperçu des types de réductions les plus courants avec des cas d’utilisation.
1. Réductions en pourcentage
Des réductions en pourcentage nous sont proposées tous les jours. Ces remises sont exprimées en pourcentage du prix initial, par exemple 10 % ou 20 % de réduction. Ce type de réduction convient aux clients qui font très attention aux prix ou aux personnes qui achètent pour la première fois. Elles peuvent être utilisées lors de soldes saisonnières, d’événements de liquidation ou de promotions spéciales.
Vous devez vous assurer que le pourcentage de réduction est suffisamment important pour attirer les clients sans trop affecter votre marge bénéficiaire. Les messages en gras permettent souvent de mettre en évidence les pourcentages de réduction sur votre site web et dans les e-mails ou publications marketing.
2. Réductions fixes
Les réductions fixes par rapport au prix initial du produit (par exemple 5 € de réduction) peuvent être présentées sous forme de coupon ou de bon de réduction. Elles peuvent également être utilisées pour encourager les clients à atteindre un certain seuil de dépense afin de bénéficier de la réduction.
Par exemple, si un client dépense 100 €, il peut bénéficier d’une réduction de20 €. Les réductions fixes sont efficaces pour les produits dont le prix est relativement bas, car les clients peuvent clairement reconnaître l’importance réelle de la réduction.
3. Réduction « Un gratuit pour un acheté »
Les offres « Un gratuit pour un acheté » ou « Deux articles pour le prix d’un » permettent aux clients d’obtenir un produit gratuit lorsqu’ils achètent un autre produit au prix fort. Ces offres sont très efficaces pour écouler rapidement des produits. Elles conviennent particulièrement aux biens consommables, comme l’huile d’olive, ou les articles et accessoires de mode.
Utilisez des offres « Un gratuit pour un acheté » pour vous débarrasser de stocks excédentaires ou lors du lancement de nouveaux produits afin de susciter l’intérêt. Comme toujours, veillez à ce que le coût du produit gratuit ne réduise pas trop votre marge bénéficiaire.
4. Livraison gratuite
La livraison gratuite est une offre simple à comprendre qui peut réduire les taux d’abandon de panier tant redoutés. Les frais d’expédition peuvent constituer l’une des principales raisons pour lesquelles les visiteurs décident de ne pas acheter, mais vous pouvez y remédier.
La livraison gratuite permet d’attirer de nouveaux clients et d’encourager des commandes plus importantes. Certaines entreprises fixent une valeur de commande minimale pour pouvoir bénéficier de la livraison gratuite, par exemple « Livraison gratuite pour toute commande supérieure à 50 € ».
Obtenir davantage de conseils sur la définition des frais d’expédition
5. Réductions sur volume
Les réductions sur volume permettent aux clients de payer moins cher lorsqu’ils achètent en grande quantité. De toute évidence, ce type de réduction encourage les clients à acheter davantage, ce qui augmente la valeur moyenne par commande en raison du volume.
Les réductions sur volume sont utiles pour les entreprises qui vendent des produits que les clients sont susceptibles d’acheter en gros, tels que des fournitures de bureau ou des produits alimentaires ou de beauté. Elles permettent également de vendre les stocks excédentaires à la fin d’une saison ou avant le lancement d’une nouvelle version d’un produit. Assurez-vous que votre réduction favorise les achats plus importants sans affecter la rentabilité.
6. Réductions saisonnières et pendant les fêtes
Les réductions saisonnières et pendant les fêtes sont des promotions à durée limitée liées à des dates ou à des événements spécifiques, tels que le Black Friday, Noël ou la rentrée scolaire. Ces réductions peuvent créer un sentiment d’urgence et encourager les clients à effectuer des achats qu’ils pourraient autrement reporter.
Planifiez vos réductions saisonnières largement à l’avance et intégrez-les à votre calendrier marketing. Utilisez des comptes à rebours et des offres à durée limitée afin de renforcer ce sentiment d’urgence.
Calendrier des réductions
Après avoir effectué des tests pendant un certain temps, vous saurez intuitivement ce que veulent vos clients et à quel moment. Mais il est également important de suivre les données afin que votre calendrier soit adapté à votre stratégie et à vos objectifs de réduction.
Tenez compte de votre cycle d’activité
Consultez vos chiffres de ventes pour identifier les périodes de pointe et les périodes creuses de votre historique des ventes. Est-ce que vous remarquez des tendances ? Si vous disposez de suffisamment de données sur les ventes, certaines histoires commencent à se dégager.
Par exemple, si vous savez que les ventes baissent généralement à la fin de l’été, proposez des réductions à cette période afin de conserver un revenu stable.
Tenez compte des saisons
Les réductions saisonnières et pendant les fêtes sont intéressantes, car elles s’inscrivent dans les habitudes d’achat générales des consommateurs qui recherchent évidemment des bonnes affaires à l’occasion du Black Friday, du Cyber Monday et des principaux jours fériés.
Pensez aux événements spécifiques à votre secteur d’activité ou aux changements saisonniers qui ont un impact sur vos acheteurs. Par exemple, des promotions pour la rentrée scolaire vous seront bénéfiques si vous vendez des produits éducatifs.
Tenez compte des tendances du marché
Que font vos concurrents ? Renseignez-vous sur les tendances du marché et vous obtiendrez des informations précieuses pour planifier vos réductions. Si des concurrents proposent des réductions significatives au cours d’une période donnée, envisagez de faire la même chose ou proposez des offres différentes afin de rester compétitif.
Réductions et flux de trésorerie
Proposer des réductions peut attirer des clients, mais vous devez vous assurer qu’elles ne réduisent pas trop votre marge bénéficiaire. Calculez l’impact des réductions sur vos bénéfices en tenant compte du coût des marchandises vendues (COGS) et des dépenses associées à chaque produit vendu. Vous pourrez ainsi déterminer la remise maximale que vous pouvez offrir sans compromettre votre rentabilité.
Un flux de trésorerie sain est essentiel à l’exploitation d’une activité durable. Les réductions stimulent les ventes, mais elles peuvent également avoir un impact sur le flux de trésorerie si elles ne sont pas gérées avec précaution.
Les réductions doivent être l’un des éléments clés de vos stratégies de promotion des ventes. Elles peuvent avoir un impact considérable sur votre activité. Mais vous devez comprendre vos objectifs et savoir quand proposer ces offres afin de maximiser les ventes. Tout est question d’expérimentation. Essayez différentes réductions, découvrez celles qui fonctionnent et ajustez-les si nécessaire.