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La valeur moyenne par commande (VMC) correspond au montant moyen qu’un client dépense chaque fois qu’il passe une commande dans votre boutique. Donc, si votre VMC est de 37 $ et que vous enregistrez 80 commandes en une semaine, vous pouvez vous attendre à vendre environ 2 960 $ de produits avec ces 80 commandes.
Il est utile de suivre régulièrement la VMC de votre boutique, notamment si vous avez lancé votre activité depuis un an ou plus. Au début de votre activité de eCommerce, lorsque vous êtes encore en train de constituer votre base de clients et de déterminer ce que vous allez vendre, votre VMC sera probablement plus faible et variera davantage d’un mois à l’autre.
Pourquoi la valeur moyenne par commande est-elle importante ?
La VMC indique généralement le nombre d’articles que vos clients ajoutent à leur panier chaque fois qu’ils effectuent des achats sur votre site web. Plus votre valeur moyenne par commande est élevée, plus vos clients achètent lors de leurs visites.
Le nombre de produits qu’une personne achète à chaque visite sur le site peut également indiquer la qualité de votre communication marketing pour l’ensemble de vos produits. L’idée est que si vous maintenez les internautes sur votre site plus longtemps et que vous présentez efficacement les autres produits que vous vendez, ils ajouteront naturellement d’autres articles à leur panier. Une VMC plus élevée signifie que vous vendez davantage de produits et, idéalement, que vous réalisez ainsi un bénéfice plus important.
Comment calculer la VMC
Pour calculer votre valeur moyenne par commande, divisez le chiffre d’affaires total d’une période donnée par le nombre de commandes que vous avez enregistré au cours de cette période. Le chiffre d’affaires inclut généralement le prix de vos produits plus les frais d’expédition, mais pas les taxes. Voici votre VMC.
Donc, si vous vendiez pour 5 200 $ de produits en juin (sans soustraire vos coûts d’exploitation et de matériel) et que vous aviez enregistré 236 commandes, votre VMC pour juin serait 5200/236 = 22,03 $.
La VMC est mesurée par le nombre de commandes et non par client individuel. Ainsi, même si le même client a passé deux commandes en juin, chacune d’elles sera prise en compte séparément dans la valeur moyenne par commande.
Facteurs influant sur votre VMC
Le facteur clé de votre valeur moyenne par commande est la manière dont vous fixez le prix de vos produits. Si vous proposez davantage de produits à bas prix, il se peut que votre VMC soit plus faible. En revanche, si vous vendez des articles à des prix très variés, votre VMC peut vous indiquer si vous vendez plus d’articles à bas prix ou plus d’articles à prix élevé.
Bien entendu, si vous organisez une promotion avec des remises, vous pouvez vous attendre à ce que votre VMC soit plus faible. De même, si les clients n’achètent généralement qu’un seul produit lorsqu’ils visitent votre boutique, votre VMC sera plus proche du prix de votre produit le plus populaire.
Moyens d’augmenter la VMC
La première étape pour augmenter votre valeur moyenne par commande consiste à comprendre ce qui influence votre VMC actuelle. Vérifiez les prix de vos produits, les promotions récentes que vous avez lancées et le nombre d’articles que la plupart des clients ajoutent à leur panier lors de chaque commande.
Selon ce qui influence votre VMC, voici quelques moyens d’augmenter ce chiffre.
Ajoutez des produits plus chers à votre boutique ou modifiez votre stratégie de tarification.
Identifiez ce qui stimule les ventes de vos produits les plus populaires et appliquez-le ailleurs.
Offrez d’autres récompenses pour les achats, comme des cadeaux ou des avantages liés à la fidélité des clients.
Mettez davantage l’accent sur le marketing de vos produits les plus chers afin de réaliser davantage de ventes.
Faites des offres groupées de produits.
Définissez un montant minimum de commande pour bénéficier de la livraison gratuite.
Effectuez des ventes incitatives ou croisées en présentant aux clients des produits associés sur les pages Produits.
Faites de la vente incitative ou de la vente croisée en envoyant des e-mails aux clients pour leur faire part de vos recommandations de produits.
Lisez nos conseils pour augmenter le taux de conversion de votre boutique
Mesurer et suivre votre VMC
Vous pouvez utiliser les outils intégrés à votre plateforme de eCommerce pour mesurer et suivre votre VMC au fil du temps. Les outils d’analyse des ventes de Squarespace calculent automatiquement votre VMC, afin que vous puissiez facilement suivre les modifications apportées au numéro dans le tableau de bord de votre site web.
Si votre plateforme ne fait pas le calcul à votre place, vous devriez pouvoir trouver le nombre total de commandes et le revenu total pour une certaine période dans vos données analytiques. Vous pouvez ensuite faire le calcul à l’aide de la formule ci-dessus.
À quelle fréquence mesurer votre VMC
C’est à vous de décider de la fréquence du suivi de votre VMC et de ce qui est le plus judicieux pour votre boutique. Observez les variations quotidiennes ou hebdomadaires de votre VMC. Si elles sont importantes au cours de ces périodes, il peut être judicieux de les suivre plus souvent.
Si vous analysez des périodes plus longues, vous obtiendrez un meilleur contexte. Par exemple, vous pouvez constater que la valeur moyenne par commande est plus élevée pendant les fêtes de fin d’année que pendant les mois d’été.
De même, il est judicieux de vérifier vos indicateurs après avoir apporté des modifications à votre stratégie marketing. Par exemple, vous souhaitez peut-être voir l’impact sur votre valeur moyenne par commande dans les jours et les semaines qui suivent l’envoi d’un e-mail de vente incitative ou la publication d’un nouveau produit sur les réseaux sociaux.
Autres indicateurs de eCommerce à suivre
La VMC n’est qu’un indicateur clé de performance parmi tant d’autres qui peuvent vous aider à développer votre boutique en ligne. Bien entendu, vous devez également suivre le nombre total de commandes passées, ainsi que votre chiffre d’affaires et vos bénéfices sur des périodes données.
Pour tirer le meilleur parti des données de vos ventes, pensez également à suivre ces autres indicateurs.
Taux de conversion : reflète le pourcentage de visiteurs de votre site convertis en clients payants.
Coût d’Acquisition Client (CAC) : il s’agit du montant dépensé pour les publicités ou d’autres formes de marketing payant par client payant que vous obtenez grâce à ces dépenses.
Nombre de nouveaux clients et de clients réguliers : le nombre de nouveaux clients et de clients réguliers reflète la santé de votre entreprise. Attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants est la façon dont vous vous développez.
Nombre d’unités vendues par article : en assurant le suivi de ce nombre, vous pourrez identifier les produits ou types de produits les plus populaires et pourrez ainsi planifier l’inventaire, l’approvisionnement et le marketing.
Revenu par visite (RPV) : le RPV mesure la somme perçue en moyenne chaque fois qu’une personne visite votre boutique. Contrairement à la VMC, le RPVinclut les visites pour lesquelles personne ne dépense d’argent.
Chiffre d’affaires, bénéfices et ventes par produit : comme les unités vendues par article, ces informations peuvent vous permettre de déterminer où concentrer votre budget, votre temps ou votre marketing.
Ventes par source de trafic : lorsque vous avez identifié l’endroit où la plupart de vos clients vous trouvent, vous pouvez soit investir davantage dans ce canal, soit trouver des solutions pour améliorer la conversion à partir d’autres sources de trafic.
Taux d’abandon de panier : il reflète le nombre de clients qui quittent votre site avant de finaliser le processus de paiement. Un taux d’abandon élevé peut signifier que vos frais d’expédition ou autres sont trop élevés.
Vous n’avez pas besoin de suivre chacun de ces indicateurs pour mener votre activité. Déterminez les objectifs de votre entreprise sur une période donnée, par exemple trois, six ou 12 mois. Choisissez ensuite quelques ICP sur lesquels vous concentrer et qui vous indiqueront comment vous vous situez par rapport à ces points de référence, et ajustez-les si nécessaire.