Comment fixer le prix d’un produit

Fixer correctement le prix de vos produits ou de vos services est un élément clé de votre réussite. Pourtant, pour les nouveaux entrepreneurs, calculer avec précision le prix de leurs produits peut s’avérer une tâche compliquée.

Pour établir correctement vos tarifs, vous devez vous fier à votre intuition, mais également vous appuyer sur des données factuelles et votre connaissance du comportement des clients. Comprendre les stratégies et les étapes qui permettent de fixer le prix des produits et services vous aidera à prendre des décisions éclairées et à mettre votre activité sur la voie de la croissance.

Comprendre les stratégies d’établissement des prix

Lorsque vous déterminez le prix de vos produits, vous devez à la fois couvrir les coûts et vous baser sur la valeur perçue de ce que vous proposez. Comprendre les coûts n’est pas seulement une question de gestion financière. Il s’agit d’un impératif stratégique pour votre entreprise. Cela vous aidera à prendre des décisions éclairées, à fixer des prix compétitifs et à améliorer votre efficacité opérationnelle. 

Il existe deux techniques courantes pour établir le prix de vos produits ou services : la méthode du prix de revient et l’établissement du prix en fonction de la valeur.

Méthode du prix de revient

La méthode du prix de revient consiste simplement à calculer le coût de production d’un produit ou d’un service, auquel vous ajoutez une majoration (ou marge bénéficiaire) afin de déterminer le prix de vente. Avec cette méthode, tous les coûts associés à la production, tels que les matières premières, la main-d’œuvre et les frais généraux, sont couverts tout en vous garantissant un certain profit.

La formule de la méthode du prix de revient est simple :

Prix de vente = coût + majoration

• Coût : inclut toutes les dépenses directement liées à la création d’un produit ou à la fourniture d’un service. Il comprend les coûts variables (tels que les matières premières et la main-d’œuvre) et les coûts fixes (tels que le loyer, les charges et l’équipement).

• Majoration : représente la marge bénéficiaire ou le montant ajouté au coût pour arriver à votre prix de vente. Il peut s’agir d’un montant fixe ou d’un pourcentage du coût total. La majoration est généralement définie en fonction de divers facteurs, notamment les normes du secteur, la marge bénéficiaire souhaitée, les conditions du marché et la valeur perçue.

La méthode du prix de revient est particulièrement simple pour les entreprises qui vendent des produits récents pour lesquels les prix peuvent ne pas être encore bien définis. Il s’agit d’un moyen sûr de couvrir les coûts tout en prévoyant le bénéfice dégagé.

Certaines personnes objectent toutefois que la méthode du prix de revient ne tient pas compte de la demande du marché ou de la valeur perçue de votre travail, ce qui peut entraîner une sous-évaluation ou une surévaluation du prix des produits ou services.

Établissement du prix en fonction de la valeur

Cette approche prend en compte la valeur perçue de votre produit ou service aux yeux du consommateur. L’idée est de ne pas seulement couvrir les coûts, mais d’aligner le prix sur la valeur que les clients voient dans ce que vous vendez. 

Le prix final dépend des avantages, du caractère unique et de la capacité de résolution des problèmes que le client attribue à votre produit ou service. Si un produit est unique ou si un service est exceptionnel, un prix plus élevé peut se justifier malgré des coûts de production inférieurs.

Par exemple, une tasse artisanale en céramique fabriquée à la main coûtera peut-être moins cher à concevoir qu’une tasse produite en série, mais le savoir-faire unique qu’elle demande peut faire augmenter son prix en raison de la valeur perçue.

Pour bien établir vos prix, vous devez trouver le juste équilibre entre les coûts et la valeur. La méthode du prix de revient est une bonne base, car elle vous garantit que vos dépenses sont couvertes et que vous générez un bénéfice, tandis que l’établissement du prix en fonction de la valeur amplifie la valeur perçue aux yeux des clients.

Quel bénéfice devriez-vous réaliser sur un produit ?

Une marge bénéficiaire de 10 à 20 % sur vos produits est généralement convenable quelle que soit l’entreprise. La majoration et les bénéfices dépendent de divers facteurs tels que les normes du secteur, votre modèle économique et vos préférences, ainsi que les conditions du marché. Par exemple, si un produit est populaire, vous pourrez peut-être le produire en plus grande quantité à un coût moindre et augmenter ainsi votre marge bénéficiaire. 

Dans certains secteurs, les entreprises se doivent de fonctionner avec des marges bénéficiaires inférieures ou supérieures en raison de facteurs tels que la concurrence, les structures de coûts et les attentes des clients. Si vous débutez, vous serez peut-être prêt(e) à réaliser un bénéfice moindre les premiers jours. Commencez modestement, soyez bien attentif(-ve) et apportez les ajustements nécessaires selon votre activité.

Comprendre la concurrence et votre audience cible

Le succès d’une entreprise tient souvent à sa capacité à comprendre le marché et l’audience, ce qui permet ensuite d’établir une stratégie de fixation des prix efficace.

Analyse des prix pratiqués par les concurrents

Lorsque vous étudiez les stratégies de fixation des prix de vos concurrents, l’objectif n’est pas de les copier, mais d’obtenir des informations. Cette exploration stratégique vous aide à comprendre le marché et à positionner votre produit ou service de manière plus efficace. 

En comprenant ce que proposent vos concurrents et à quel prix, vous pouvez différencier votre offre. Vous devez impérativement mettre en avant votre valeur unique afin de différencier votre stratégie de celle de la concurrence.

Une analyse concurrentielle implique une approche systématique.

• Identifiez la concurrence : dressez la liste de vos concurrents directs et indirects et faites des recherches. Renseignez-vous sur leur gamme de produits, la qualité et les prix. Par exemple, un professeur de yoga peut effectuer des recherches sur d’autres instructeurs de yoga et des coachs de fitness en ligne.

• Analysez les stratégies de fixation des prix : évaluez leurs modèles de tarif, les réductions et les promotions. Identifiez les modèles et les tendances des prix pratiqués.

• Différenciation : identifiez les domaines dans lesquels votre produit ou service se démarque. Mettez en avant ces caractéristiques uniques ou ces propositions de valeur qui peuvent justifier une stratégie de prix différente.

Étudier votre audience cible

Comprendre votre audience cible est également très important. Les préférences de vos clients, leur comportement d’achat et leur propension à payer ont un impact direct sur vos décisions en matière de prix.

La propension à payer varie selon les segments démographiques, psychographiques (comme la personnalité, le mode de vie et les valeurs) et géographiques. Comprendre ces facteurs vous aidera à adapter les prix à votre public. Pour recueillir ces informations, vous pouvez utiliser les méthodes suivantes :

• Enquêtes et entretiens : interagissez directement avec votre audience en procédant à des enquêtes ou à des entretiens. Interrogez vos clients sur ce qui compte pour eux et combien ils sont prêts à payer.

• Outils d’étude de marché : utilisez des outils d’étude de marché pour obtenir des données sur le comportement, les préférences et les habitudes des consommateurs dans votre créneau.

• Analyse des données des ventes passées : évaluez vos ventes passées pour identifier des tendances. Identifiez les produits ou services qui étaient les plus populaires et à quels prix.

Lorsque vous aurez compris les attentes de votre public, vous pourrez aligner votre stratégie de prix sur la valeur perçue de vos produits et services. Mieux vous réussissez cet alignement, plus vous avez de chances de réussir.

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Stratégies pour fixer le prix de différents types de produits

Il n’existe pas de stratégie unique qui permette de fixer le prix de tous les produits et services. Différents types de produits nécessitent des approches spécifiques qui permettront de fixer les prix en fonction de leurs caractéristiques uniques.

Comment fixer le prix des produits physiques

Les biens physiques, tels que les vêtements, les céramiques et les objets d’art, ont des coûts intrinsèques, comme les matériaux que vous utilisez, le stockage et les coûts d’expédition. Pour fixer le prix des produits physiques, vous devez tenir compte de plusieurs facteurs.

• Coûts de production : vous devez impérativement connaître le coût des matériaux, de la main-d’œuvre et des frais généraux, car ce coût détermine votre prix plancher.

• Valeur perçue : outre les coûts de production, la valeur perçue influence fortement le calcul des prix. Une marque haut de gamme peut fixer des prix plus élevés en raison de la qualité perçue ou de son caractère exclusif.

• Positionnement sur le marché : votre marque est-elle considérée comme une option de luxe, de milieu de gamme ou économique ? Vos tarifs doivent tenir compte de votre positionnement.

Pour fixer le prix de vos produits physiques de manière stratégique, vous devez trouver l’équilibre entre les coûts et la valeur perçue afin de rester compétitif sur le marché tout en générant des revenus. 

Pour vous faire une première idée des prix à pratiquer :

1. Déterminez combien la création et la vente de votre produit vous coûtent. 

2. Reportez-vous à vos recherches sur la concurrence : quels tarifs les entreprises dont le positionnement sur le marché est similaire au vôtre appliquent-elles ? Votre valeur perçue est-elle similaire ou supérieure à la leur ? 

3. Ajoutez une somme à vos coûts de base jusqu’à trouver le bon équilibre.

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Comment fixer le prix des produits numériques

Pour fixer le prix de produits numériques, tels que des cours en ligne, des e-books et des templates de design, vous devez tenir compte de caractéristiques bien spécifiques. Certes ces produits ont également des coûts de production, mais les clients ont tendance à percevoir les prix sous deux principaux angles.

1. Valeur du contenu : les informations sont-elles uniques, complètes ou exclusives ? Les contenus de plus grande valeur sont souvent vendus à un prix plus élevé.

2. Unicité et demande : le caractère unique et la demande déterminent la rareté et affectent ainsi la valeur perçue. Les éditions limitées ou les contenus très recherchés peuvent justifier des tarifs plus élevés.

Contrairement aux produits physiques, le coût de production des produits numériques n’est pas toujours en corrélation directe avec le prix. La proposition de valeur est essentiellement liée au contenu et à son caractère exclusif.

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Comment fixer le prix des services

Pour fixer le prix de vos services, tels que des projets de design graphique, des séances photo et des conseils, vous devez réfléchir à ce que vous proposez à vos clients.

• Importance de l’expertise : l’expertise et le niveau de compétence ont un impact majeur sur le tarif des services. Une expertise plus avancée justifie souvent un prix plus élevé en raison de la valeur des connaissances spécialisées.

• Temps et besoins des clients : vous devez impérativement estimer le temps investi et comprendre les besoins des clients. Des projets complexes ou longs ou des demandes supplémentaires de la part de vos clients peuvent justifier des tarifs plus élevés.

Contrairement aux produits, les services sont intangibles, ce qui rend la valeur perçue et l’expertise essentielles pour fixer vos prix.

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Maîtriser les techniques de fixation des prix et effectuer des ajustements stratégiques

Les techniques de fixation des prix vont bien au-delà des chiffres ; ce sont des outils psychologiques qui influencent le comportement des acheteurs. La compréhension de ces techniques et de l’art d’ajuster les prix de manière stratégique peut être le coup de pouce qui vous permettra de réussir.

Prix d’acceptabilité

Également appelé prix psychologique, le prix d’acceptabilité est un prix spécialement attractif aux yeux des consommateurs, par exemple en utilisant un prix arrondi à une valeur inférieure, comme 9,99 € au lieu de10 €, ou en proposant des offres groupées (lots de produits, par exemple).

Le prix d’acceptabilité permet d’influencer la décision d’un acheteur en créant l’illusion d’un tarif plus intéressant qu’il n’est. Ces prix attractifs donnent l’impression aux clients qu’ils réalisent d’importantes économies, 9,99 € paraissant bien moins cher que 10 €. Quant aux offres groupées, elles incitent les clients à dépenser davantage en leur proposant de faire des économies sur l’achat de lots.

Comprendre la psychologie derrière ces techniques vous permettra de fixer des prix de manière stratégique afin d’atteindre vos objectifs. Par exemple, les offres groupées peuvent vous aider à augmenter les dépenses globales des clients ou le nombre d’articles qu’ils achètent. 

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Fixation dynamique des prix

La fixation dynamique des prix consiste à ajuster les tarifs en fonction des demandes du marché en temps réel et d’autres facteurs externes. Elle permet aux entreprises d’adapter leurs prix selon l’évolution des conditions du marché et le comportement des consommateurs.

Des facteurs tels que les fluctuations de la demande, les prix pratiqués par la concurrence, la saisonnalité et même les conditions météorologiques peuvent influencer vos décisions en matière de prix. Par exemple, vous voudrez peut-être augmenter le prix de vos pulls si les matières premières coûtent plus cher ou si la demande est élevée en certaines saisons. 

En tirant parti de la technologie et de l’analyse des données, vous pouvez vous baser sur les habitudes d’achat de vos clients pour optimiser les prix et rester compétitif.

Ajustement des prix

Il est essentiel de savoir quand et comment ajuster les prix. Les ajustements de prix doivent s’aligner sur l’évolution du marché, les lancements de nouveaux produits et l’évolution de la dynamique entre l’offre et la demande. Veillez toutefois à éviter les changements brusques ou fréquents qui pourraient semer la confusion chez vos clients.

Pour vous aider à prendre des décisions éclairées au niveau des prix, suivez régulièrement l’évolution du marché et la concurrence et recueillez des commentaires auprès de vos clients. Vous devez être en mesure d’adapter vos tarifs pour protéger vos revenus et développer votre activité.

N’oubliez pas : ne cherchez pas à adopter une stratégie unique, mais combinez plusieurs approches afin de créer un modèle d’établissement des prix adapté aux spécificités de votre entreprise.

Déterminez une base de référence à l’aide d’informations sur les coûts (coûts de production et marge bénéficiaire) et ajustez-la selon des approches centrées sur la valeur (étude de la concurrence, valeur de votre offre). Lorsque vous serez plus à l’aise, vous pourrez commencer à appliquer des prix d’acceptabilité et à les adapter grâce à des stratégies dynamiques.

Grâce à ces nombreuses stratégies de fixation des prix et à votre disposition à vous adapter, vous pourrez fixer des tarifs que vos clients trouveront justes tout en maximisant la rentabilité et guidant votre entreprise vers la réussite.

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