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Certes il est important d’inciter de nouveaux clients à effectuer des achats, mais il existe d’autres moyens d’augmenter les ventes et les revenus de votre boutique en ligne. Convaincre les clients, nouveaux ou existants, d’effectuer des achats dont la valeur moyenne par commande (VMC) est plus élevée ou d’ajouter un supplément à un achat en cours peut donner de meilleurs résultats.
Bien que cette stratégie appelée vente incitative puisse faire penser au cliché du vendeur insistant qui essaie de vous vendre quelque chose dont vous n’avez pas besoin, elle est en fait utile à la fois pour les entreprises et pour les clients et il existe un moyen de l’appliquer subtilement.
Les avantages qu’offre la vente incitative vont au-delà de l’augmentation des marges bénéficiaires de votre entreprise. Dans cet article, nous allons présenter les spécificités de la vente incitative et les aspects psychologiques des raisons pour lesquelles les clients peuvent vouloir acheter davantage. Nous vous donnerons également quelques conseils et stratégies pratiques à prendre en compte lorsque vous souhaitez faire de la vente incitative.
Qu’est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est une technique de vente qui encourage les clients à acheter une version d’un produit de meilleure qualité ou de nouvelle génération. (Une vente incitative facile ? Pensez à tout nouveau smartphone qui est commercialisé.) La vente incitative consiste également pour les entreprises à inciter les clients à dépenser davantage en proposant des articles supplémentaires à moindre coût.
L’objectif de la vente incitative est de rendre la commande de ce client plus rentable pour l’entreprise. Le but : que de nombreux clients choisissent l’option de produit la plus chère ou ajoutent des suppléments à leur panier d’origine.
Vente incitative et vente croisée
Souvent, la vente incitative est assimilée à une autre tactique qui consiste à proposer des produits similaires à ajouter à un achat. C’est ce qu’on appelle la vente croisée. Ces deux techniques de vente sont efficaces pour inciter les clients à dépenser davantage. De son côté, la vente incitative consiste à faire en sorte que le client dépense davantage pour un article qu’il envisage déjà d’acheter.
Quels sont les avantages de la vente incitative ?
1. Une VMC plus élevée : grâce à la vente incitative, votre client dépense davantage, ce qui a un impact sur la valeur globale de la commande pour cette transaction. Imaginez maintenant que plusieurs clients font la même chose toutes les heures et tous les jours. Une valeur moyenne par commande plus élevée entraîne également une meilleure valeur vie client (ou CLV, Customer Lifetime Value), car un client qui dépense plus (et plus souvent) est un client fidèle.
2. Une meilleure expérience client : il est important pour les clients d’obtenir une valeur supérieure à la somme d’argent qu’ils dépensent. La vente incitative présente l’avantage supplémentaire de se concentrer sur le client et sur son expérience d’achat personnelle. Si un client se sent valorisé ou apprécie le produit et l’expérience, il y a de grandes chances qu’ils dépensent davantage.
La psychologie de la vente incitative
La vente incitative fonctionne bien, car elle est basée sur les désirs ou les besoins existants du client. Supposons, par exemple, qu’un client cherche une nouvelle housse pour son ordinateur et trouve un design unique et personnalisé à un prix plus élevé. Il est plus susceptible d’effectuer cet achat à ce moment-là, étant donné qu’il avait déjà prévu de dépenser de l’argent sur cet article.
Il convient de tenir compte des nuances de psychologie et de comportement d’achat des consommateurs. Le coût d’un achat manqué peut valoir plus que la somme d’argent à laquelle il est proposé.
Les concepts suivants vous aideront à comprendre comment et pourquoi la vente incitative peut être bénéfique pour votre activité.
La valeur perçue
La valeur perçue est un concept psychologique qu’il est important de comprendre pour la vente incitative. Il y a une certaine subjectivité dans la valeur d’un produit ou d’un achat global. Pour certains clients qui n’achètent pas souvent et économisent leur argent pour effectuer un achat, la valeur perçue d’un produit sera différente de celle des clients qui disposent de moyens financiers plus importants. L’inverse est également vrai.
Donner l’impression que votre produit a plus de valeur que son coût réel présente de plus grands avantages, car les clients sont vivement encouragés à effectuer cet achat.
Le syndrome FOMO
Avec le concept d’offre et de demande, où moins d’offre génère plus de demande, vient l’idée psychologique de la peur de rater quelque chose (ou FOMO). Des entreprises peuvent déclencher le syndrome FOMO en signalant que le niveau de stock est faible ou en proposant des réductions à durée limitée, par exemple.
Les clients ne veulent pas être les seuls à passer à côté d’une offre, d’un produit ou d’une expérience. La vente incitative tire parti de ce syndrome et offre la possibilité au client d’effectuer cet achat.
Stratégies et conseils de vente incitative
La vente incitative est un très bon moyen d’augmenter les bénéfices de votre entreprise, mais c’est également un excellent moyen de développer votre relation avec vos clients. En effet, cela indique que vos clients vous font confiance, car ils dépensent davantage pour une version de meilleure qualité d’un produit que vous proposez. Si cette expérience est positive, ils reviendront probablement et dépenseront à nouveau.
Voici quelques stratégies et conseils de vente incitative.
1. Créer de l’engagement avec vos clients pour choisir les articles à vendre et quand
Vos clients peuvent vous aider à déterminer les articles pour lesquels vous allez faire de la vente incitative. Quel est le comportement d’achat de vos clients ? Que disent vos données clients, comme la VMC ?
Effectuer des recherches par mots-clés pour comprendre les termes de recherche que vos clients utilisent pour trouver des produits tels que les vôtres peut également vous aider à déterminer ce qu’ils souhaitent acheter.
Pensez également à la manière dont les réseaux sociaux et le marketing en général peuvent engager vos clients dans la vente incitative. Réalisez un sondage sur un réseau social à propos de certains produits. Demandez à vos clients les produits qui répondent à un manque ou si c’est ce dont ils ont besoin.
2. Proposer une réduction à durée limitée
Profitez du syndrome FOMO chez un client en proposant une réduction à durée limitée sur votre produit. Cette tactique de vente incitative est une bonne idée pour commencer, car elle met une certaine pression sur votre client pour qu’il effectue l’achat sans trop insister.
Fixez une échéance avec une petite réduction sur le produit. Vos clients continueront à acheter des produits de meilleure qualité et dépenseront donc plus. Mais en plus du syndrome FOMO, vous capitaliserez sur la valeur perçue si vous offrez une petite réduction.
3. Mettre en place un programme de fidélité et des avantages
Les programmes de fidélité et les avantages constituent un excellent moyen d’interagir avec vos clients et d’améliorer leur expérience globale. Une vente incitative peut par exemple consister à offrir des points à valoir sur un prochain achat à un client qui vient d’effectuer un achat. La valeur perçue de l’achat en cours a alors plus de poids auprès de vos clients : dépenser maintenant pour économiser davantage plus tard (et peut-être obtenir un échantillon gratuit d’un ou deux produits).
4. Proposer la livraison gratuite
Certains clients apprécient la livraison gratuite après un certain niveau de dépenses. Proposez la livraison gratuite pour l’achat d’un certain article, une fois qu’une certaine somme est atteinte ou sous forme de code de réduction. Vous promettez ainsi au client de réaliser des économies sur un certain aspect de son achat global.
Découvrir comment fixer les frais de port
5. Essayer la règle de trois
Les clients sont toujours très attirés par les options. La règle de trois peut vous aider à faire de la vente incitative sans être trop insistant.
Proposez trois niveaux de prix ou produits soigneusement sélectionnés. Votre client ne se sentira pas oppressé, mais il pourra comparer et il aura le choix. La première option est votre base de référence, c’est-à-dire la somme que votre client souhaite dépenser à la base. La seconde est une alternative légèrement plus chère que la première, et la troisième est la sélection rêvée qui coûte plus cher.
Les trois options jouent un rôle dans la vente incitative, et pas seulement la dernière option rêvée. Un client choisirait-il la troisième option si elle n’existait pas ? L’intérêt de la règle de trois est de ne pas avoir besoin de connaître la réponse à cette question.
Vous pouvez également appliquer la règle de trois lorsque vous faites la promotion ou que vous établissez visuellement la présence de vos produits. En magasin, des groupes de trois produits représentant la vente incitative peuvent aider les clients à choisir l’option la plus chère. Si vous vendez en ligne, indiquez les trois niveaux de prix dans un tableau ou trois options de produits avec les prix expliqués afin de permettre la comparaison et le choix.
En savoir plus sur les stratégies d’établissement des prix
6. Proposer des offres groupées avec des réductions
Cette tactique de vente incitative utilise quelques-unes des techniques de vente croisée. Suggérer des offres avec des produits qui sont complémentaires ou personnalisés selon le client et son achat est un autre moyen de vendre ce produit et d’augmenter vos profits (et de vous aider à gérer les stocks).
7. Envoyer un e-mail de suivi
Parfois, les clients recherchent un produit, le mettent dans leur panier, puis l’abandonnent. Certains le font plusieurs fois avant de passer à l’achat. Dans ce cas, vous pouvez leur envoyer un e-mail de suivi concernant le produit qu’ils ont abandonné.
Le marketing par e-mail est de loin l’un des meilleurs moyens de convertir votre trafic en clients. D’ailleurs, les e-mails de vente incitative peuvent avoir un taux de conversion de près de 92 %.
8. Persévérer sans insister
En présentant régulièrement vos produits aux clients, par exemple par le biais de publicités payantes, de marketing par e-mail ou même de bannières dans votre boutique, vous rendez l’achat presque inévitable pour le client sans le pousser activement à le faire.
Les clients n’aiment pas être poussés à effectuer un achat qu’ils pourraient immédiatement regretter. La vente incitative n’est pas qu’une question de vendre un produit plus cher ; elle doit également garantir la satisfaction du client à la suite de l’achat. Il a besoin de sentir que c’est lui qui prend les décisions tout au long du processus.