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La vente croisée et la vente incitative sont deux stratégies qui visent à augmenter les ventes ou le montant des commandes de votre boutique eCommerce. Ces deux techniques de vente ont des objectifs finaux similaires mais y parviennent différemment. La vente croisée consiste à vendre des articles associés à un autre produit de votre boutique, tandis que la vente incitative consiste à vendre un produit supérieur et plus cher.
Dans l’idéal, les ventes croisées et incitatives augmenteront la valeur moyenne par commande (VMC) de votre boutique en ligne, c’est-à-dire le montant moyen que les clients dépensent par commande. Un VMC plus élevé signifie généralement une augmentation des revenus et des bénéfices de votre entreprise.
Qu’est-ce que la vente croisée ?
La vente croisée est une technique par laquelle les clients sont encouragés à acheter des produits supplémentaires en rapport avec un produit qu’ils possèdent déjà ou qu’ils ont dans leur panier. L’objectif est de proposer des produits complémentaires et d’augmenter les ventes lors de la même session d’achat.
Par exemple, si un client achète une bougie dans votre boutique, vous pouvez lui vendre un parfum similaire ou une boîte d’allumettes portant votre marque. Cette technique peut également être appliquée aux produits numériques. Supposons que vous soyez un professeur de fitness et que vous proposiez des exercices de musculation et des entraînements cardiovasculaires. Vous pourriez vendre un PDF d’exercices cardiovasculaires à une personne qui achète votre série de cours vidéo de musculation.
Qu’est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est une stratégie qui consiste à suggérer aux clients une version supérieure et plus chère du produit qu’ils consultent actuellement. L’objectif est d’augmenter le montant que les acheteurs dépensent pour un produit.
Si nous reprenons l’exemple de la bougie ci-dessus, la vente incitative peut consister à suggérer une version plus grande de la bougie qu’un client regarde actuellement. Un professeur de fitness pourrait promouvoir des entraînements individuels ou des cours collectifs en direct à des personnes qui n’ont acheté que des packs vidéo ou des guides PDF.
Ventes croisées ou ventes incitatives
La vente croisée et la vente incitative sont des techniques qui permettent toutes deux d’augmenter vos ventes et vos revenus. Principale différence entre ces deux stratégies : la vente croisée se concentre sur la vente d’un plus grand nombre d’articles par commande alors que la vente incitative vise à vendre une version supérieure d’un produit.
Vous pouvez utiliser à la fois la vente croisée et la vente incitative dans votre boutique en ligne. Vous pouvez même faire les deux en même temps. Par exemple, si vous gérez une bijouterie, vous pouvez suggérer une bague assortie au collier que la cliente consulte (vente croisée), puis lui donner la possibilité d’opter pour un métal de meilleure qualité ou d’ajouter une gravure personnalisée (vente incitative).
Quand procéder à une vente croisée ou à une vente incitative
Pour déterminer le meilleur moment pour une vente croisée ou une vente incitative, vous devez réfléchir à vos objectifs eCommerce et aux produits que vous proposez. Par exemple, la vente incitative n’est pas une option pour les produits qui ne disposent pas d’une version améliorée.
Pensez toujours à l’expérience client lorsque vous utilisez l’une ou l’autre stratégie. Bien que l’objectif final de la vente croisée et de la vente incitative soit d’augmenter vos ventes et vos revenus, vos suggestions doivent être bénéfiques pour vos clients.
Lorsque vous effectuez des ventes croisées, choisissez de proposer des produits réellement complémentaires à ceux que votre client consulte. Il peut s’agir d’un produit de type ou de style similaire ou d’articles que les clients achètent souvent en même temps. Pour la vente incitative, assurez-vous que l’option la plus chère offre réellement une valeur supérieure et que cette valeur est évidente pour votre client.
Comment utiliser la vente croisée et la vente incitative
La mise en place de techniques de vente croisée et de vente incitative pour votre entreprise eCommerce est relativement simple. Vous souhaiterez probablement utiliser ces stratégies sur la page de votre boutique et via votre liste de diffusion.
Pour mettre en place la vente incitative et la vente croisée dans votre boutique en ligne :
Assurez-vous d’avoir ajouté plusieurs produits à votre boutique.
Modifiez un produit dans votre boutique.
Pour les produits présentant des opportunités de vente incitative, ajoutez des variantes à la page Produits afin d’afficher toutes les options supérieures.
Indiquez les avantages des options supérieures dans la description de votre produit.
Ajoutez des tags de catégorie aux produits pour lesquels vous souhaitez effectuer des ventes croisées.
Modifiez chacun de ces produits dans votre boutique.
Autorisez l’affichage des produits associés sur chacune de ces pages Produits et lors du paiement.
Pour intégrer les ventes incitatives et les ventes croisées à votre marketing par e-mail :
Dotez-vous d’une adresse e-mail professionnelle et configurez des automatisations d’e-mails pour votre entreprise.
Créez un e-mail pour la vente croisée d’articles associés à un produit spécifique de votre boutique.
Configurez l’envoi automatique de cet e-mail chaque fois qu’un client achète ce produit.
Créez un e-mail faisant la promotion de versions améliorées d’un produit de votre boutique.
Envoyez cet e-mail aux clients qui ont acheté le produit d’origine.
Vous pouvez appliquer cette technique de plusieurs manières. Au lieu de configurer des e-mails automatisés pour les ventes croisées, vous pouvez envoyer à l’ensemble de votre liste de diffusion un e-mail faisant la promotion d’un ensemble de produits à un prix légèrement réduit.
Lorsque vous testerez différentes méthodes, identifiez celles qui offrent les meilleurs résultats pour vous et pour vos clients. Chaque boutique est différente. Au fil du temps, vous remarquerez des tendances qui pourront vous permettre de peaufiner vos promotions et vos suggestions.
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