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Un indicateur clé de performance (KPI) est une mesure de votre performance dans un domaine spécifique qui vous aide à comprendre la santé de votre entreprise. Le nombre de ventes que vous réalisez par mois est un exemple de KPI courant. Les ICP vous aident à orienter la croissance de votre entreprise et peuvent toujours être ajustés en fonction des performances de votre boutique en ligne.
De nombreux indicateurs différents peuvent fournir des informations sur la santé de votre entreprise, mais les indicateurs de eCommerce les plus importants à surveiller dépendent de vos objectifs. Ces sept indicateurs importants donnent des signaux globaux solides sur les performances de votre boutique :
Ventes sur une période donnée
Sources de trafic web
Recettes et ventes par produit
Taux de conversion
Taux d’abandon de panier
Valeur moyenne des commandes
Nombre de nouveaux clients et de clients réguliers
Si vous vendez déjà des produits sur votre site web Squarespace, vous pouvez afficher les ventes ainsi que d’autres indicateurs de eCommerce dans votre tableau de bord d’Analyses.
1. Ventes sur une période donnée
Le suivi de votre nombre total de ventes est indispensable à la fois pour suivre votre croissance et pour garder le contrôle de votre stock. Au minimum, il est utile de suivre les ventes tous les mois. Il peut être utile de suivre les ventes hebdomadaires si le volume de vos ventes est élevé ou si vous avez besoin de délais de livraison plus longs pour assurer la disponibilité des produits dans votre stock.
Lorsque vous savez clairement quel volume vous vendez sur une période donnée, vous pouvez acheter des fournitures en gros, investir du temps dans le développement de votre prochain téléchargement numérique ou de votre prochain cours en ligne, ou encore employer du personnel de production en toute confiance.
Tous les deux ou trois mois, examinez vos ventes au cours des trois, six ou derniers 12 mois pour voir si des tendances utiles s’y dégagent. Par exemple, si vous constatez une augmentation des ventes au cours de certaines saisons, vous pouvez augmenter la commercialisation de certains produits pendant ces périodes.
Les utilisateurs de Squarespace peuvent visiter le panneau Ventes par produit pour obtenir une image claire des ventes actuelles.
Lisez notre guide pour gérer le stock de votre boutique
2. Sources de trafic
Découvrez les sources, telles que la recherche organique ou les réseaux sociaux, qui génèrent le plus de trafic vers votre site web. Concentrez-vous sur le trafic qualifié, c’est-à-dire sur les personnes qui arrivent sur votre site web et qui y restent pour naviguer. Vous pouvez vérifier cela en comparant le taux de clics d’une source spécifique au taux de rebond de la même source.
Lorsque vous comprenez comment votre public trouve votre boutique en ligne, vous pouvez élaborer un plan marketing stratégique pour augmenter le nombre de visiteurs que vous enregistrez.
Vous pouvez choisir de promouvoir votre entreprise sur des canaux qui fonctionnent déjà bien, ou investir pour trouver et attirer votre public sur des canaux sous-performants. Quelques étapes simples peuvent grandement contribuer à attirer davantage de visiteurs sur votre site web.
Connectez vos comptes de réseaux sociaux à votre site web afin de pouvoir partager automatiquement le contenu publié sur votre site de eCommerce et vice versa.
Utilisez vos réseaux sociaux pour aider les nouveaux clients à vous trouver et partager les actualités de la boutique avec vos clients actuels.
Ajoutez un bloc Newsletter à votre site web afin que les visiteurs intéressés par votre site puissent s’inscrire à votre Newsletter ou à vos mises à jour par e-mail.
Une fois que vous avez créé votre liste de diffusion, utilisez les campagnes par e-mail pour promouvoir vos produits, gérer les ventes ou annoncer les prochains lancements.
Optimisez le texte de votre site web pour le référencement en incluant des termes de recherche courants pour vos produits dans les pages et les descriptions des produits.
3. Recettes et ventes par produit
Bien que le chiffre d’affaires total soit important, des statistiques plus détaillées sur les recettes et les unités vendues vous indiquent quels produits de votre boutique en ligne se vendent déjà et lesquels sont moins populaires. Utilisez ces informations pour décider des axes de votre stratégie marketing.
Par exemple, vous pouvez promouvoir des produits qui sont déjà populaires pour générer plus de ventes ou proposer une réduction sur des articles moins populaires afin d’écouler des stocks. Si vous menez une campagne de marketing payante, créez des liens traçables pour mesurer votre retour sur investissement.
Ces indicateurs peuvent également vous aider à trouver des opportunités pour ajuster votre plan d’affaires. Vous pouvez prendre un produit qui se vend moins et faire quelques expériences :
Mettez à jour la description du produit et le marketing pour qu’ils correspondent mieux à un produit qui se vend bien.
Faites la promotion d’une vente à durée limitée sur le produit.
Essayez de faire de la vente croisée ou vente incitative en présentant le produit en tant que produit associé dans les listes d’articles similaires qui se vendent bien.
Comparez le nombre total de ventes enregistrées grâce à chacune de ces méthodes. La méthode la plus populaire peut vous indiquer si c’est le produit lui-même qui retient les clients ou s’il s’agit d’un autre facteur, comme le prix, le manque de notoriété ou le marketing.
Lire notre guide sur la gestion des finances dans les petites entreprises
4. Taux de conversion
Le taux de conversion permet de déterminer si un visiteur du site effectue des actions, comme un achat ou une inscription à une liste de diffusion. Pour les propriétaires d’entreprises en ligne, cela peut vous aider à déterminer les produits qui convertissent les visiteurs en clients.
Commencez par vérifier le nombre actuel de clients que vous convertissez sur votre site web. Cela vous aidera à établir une base de référence et des repères futurs à atteindre. À partir de là, vous pouvez définir des objectifs pour augmenter les taux de conversion de votre site de eCommerce et mettre à jour l’expérience utilisateur pour atteindre ces objectifs.
Déterminez les mises à jour à effectuer en examinant le chemin emprunté par vos visiteurs une fois qu’ils ont accédé à votre site. Si vous constatez qu’un grand nombre de clients passent de votre page d’accueil à la page de destination de votre boutique, vous devrez peut-être améliorer la navigation sur votre site. Si vous constatez un taux de rebond élevé après que les clients ont consulté des produits spécifiques dans votre boutique en ligne, pensez à améliorer les détails et les images des articles sur ces pages Produits.
Les utilisateurs de Squarespace peuvent utiliser l’outil Entonnoir de conversion pour comprendre le parcours d’achat des clients et consulter les taux de conversion de chaque produit dans le panneau Ventes par produit. Si vous avez connecté d’autres canaux de vente ou si vous utilisez le point de vente, vous verrez également ces canaux.
En savoir plus sur la conversion des visiteurs du site en clients payants
5. Taux d’abandon de panier
L’abandon du panier d’achat s’inscrit dans le cadre des indicateurs de taux de conversion, mais il s’agit de l’un des ICP les plus importants à suivre. Si un client potentiel fait des achats dans votre boutique, choisit des produits et se rend sur la page de paiement pour ensuite abandonner son panier, cette personne fait partie de votre public cible. Il vaut la peine d’examiner les données du panier abandonné pour voir s’il existe des raisons spécifiques pour lesquelles les utilisateurs l’abandonnent à ce moment-là.
Selon une étude de Baymard Institute, les raisons les plus courantes pour lesquelles les gens abandonnent leur panier d’achat sont les suivantes :
Frais d’expédition ou autres coûts supplémentaires
Compte requis pour procéder au paiement
Processus de paiement compliqués
Vous pouvez y remédier de plusieurs manières :
Réduisez vos frais d’expédition ou intégrez-les au coût total d’un article afin que les clients ne soient pas surpris par l’augmentation au moment du paiement.
Définissez clairement vos délais d’expédition et offrez une option d’expédition accélérée.
Simplifiez le processus de paiement en ajoutant des options d’achat immédiat, de paiement ultérieur ou des options de paiement en un clic afin que les clients puissent ignorer certaines étapes de paiement manuelles.
Envoyez un e-mail de récupération automatique du panier accompagné d’un bon de réduction.
Consultez notre exemple d’e-mails concernant les paniers abandonnés
6. La Valeur moyenne par commande (VMC)
La valeur moyenne par commande (VMC) de votre boutique en ligne est le chiffre d’affaires moyen réalisé par commande. Elle est calculée en divisant les recettes par le nombre de commandes (Recettes / Commandes).
Une VMC plus élevée indique non seulement le montant moyen que vous enregistrez par commande, mais prouve également que les clients sont intéressés par plusieurs produits dans votre boutique. Pour augmenter la VMC, pensez à ajouter des produits à des prix différents à votre boutique.
Vous pouvez associer cette stratégie à une offre de réduction pour inciter les clients à ajouter des articles supplémentaires à leur panier. Par exemple, offrez la livraison pour les commandes dont le montant est supérieur à un certain montant. C’est aussi l’occasion de faire des ventes croisées de produits connexes afin d’encourager les clients à poursuivre leur visite dans votre boutique.
Découvrez pourquoi la valeur moyenne par commande est importante
7. Nombre de nouveaux clients et de clients réguliers
Attirer de nouveaux clients est une priorité pour chaque entreprise, mais la fidélisation de la clientèle est le moyen de bâtir une entreprise pérenne. En plus de suivre le nombre de nouveaux clients que vous attirez au cours d’une période donnée, suivez les clients qui reviennent et les produits qui font l’objet d’achats répétés.
L’augmentation du nombre de clients réguliers est un signe fort de fidélisation des clients de votre entreprise. Si vous n’avez pas encore de clients fidèles, réfléchissez aux moyens de vous engager auprès de votre communauté et de lui donner des raisons de revenir.
En fonction de vos produits et de votre activité, il peut s’agir d’améliorer l’expérience client sur votre site, d’interagir avec les clients sur les réseaux sociaux, d’organiser des promotions régulières ou de lancer de nouveaux produits.
Comment choisir les ICP de votre eCommerce
Les ICP les plus importants pour votre entreprise seront propres à vos produits et à votre stade de croissance. Pour définir vos ICP :
Définissez vos objectifs métier. Quels sont vos principaux objectifs pour le trimestre ou l’année ?
Passez en revue les ICP listés ci-dessus. Est-ce que chacun d’entre eux s’applique à votre entreprise et à vos objectifs ?
Décidez s’il y a d’autres éléments que vous souhaitez mesurer. Par exemple, une personne qui vend un service peut vouloir mesurer la satisfaction de ses clients. Si vous vous concentrez sur l’expansion, vous vous concentrez peut-être sur les marges bénéficiaires.
Comprenez vos performances actuelles. Cela définit la base de comparaison future.
Fixez-vous des objectifs de performance pour l’avenir. À partir de votre base de référence, déterminez quels changements vous souhaitez voir changer, dans quel délai et comment vous comptez les accompagner.
Si votre but principal est d’augmenter le trafic vers votre site web, suivez les indicateurs clés de performance sur le trafic et développez les canaux marketing existants. Si votre objectif est de générer davantage de chiffre d’affaires, vous pouvez commencer par examiner les articles les plus vendus dans votre boutique, puis déterminer un objectif de chiffre d’affaires basé sur des indicateurs tels que la VMC.
Lorsque vous définissez vos ICP, équilibrez les indicateurs réalisables avec des objectifs ambitieux qui vous aideront à établir des priorités en termes de temps et d’énergie. Vous n’êtes pas encore prêt à définir des Indicateurs clés de performance ? Pour en savoir plus, consultez l’article comment mesurer le trafic et les performances de votre site web.
Ce message a été mis à jour en 7er juin 2023.