Comment faire des recherches sur les concurrents

Si vous dirigez une entreprise, il est bon de réfléchir à des idées et à des pratiques qui peuvent vous aider à vous développer et à vous améliorer. Faire des recherches sur les concurrents est un excellent moyen de comprendre votre place sur le marché actuel et de voir ce que font des entreprises et des marques similaires pour créer de l’engagement chez leurs clients. 

Les études de marché concurrentielles sont utiles, car elles garantissent que vos produits, vos services et vos contenus attirent le public que vous ciblez. Voici un guide qui explique en quoi consiste une analyse concurrentielle, pourquoi elle est utile et comment elle peut aider votre entreprise.

Que sont les recherches sur les concurrents ?

Les recherches sur les concurrents consistent à comparer votre activité à celle de vos concurrents afin de comprendre dans quelle mesure votre stratégie commerciale présente des avantages par rapport à la leur. Elles peuvent également vous aider à identifier les domaines dans lesquels vous pouvez vous améliorer ou les lacunes à combler. 

Cela implique de comparer des aspects de votre activité comme votre clientèle, votre croissance, votre part de marché, vos stratégies de marketing et d’autres piliers du succès d’une entreprise. En général, ces recherches sont ensuite compilées sous forme d’une liste des pratiques, des idées et des mesures que votre entreprise peut adopter à l’avenir. Vous n’êtes pas obligé(e) d’agir sur tous les fronts en même temps, mais vous pouvez utiliser le document pour vous fixer des objectifs, développer des produits ou mettre à jour votre stratégie. 

Pourquoi les études de marché concurrentielles sont-elles importantes ?

Les études de marché concurrentielles sont précieuses, car elles vous aident à comprendre le paysage économique dans lequel évolue votre entreprise. Elles peuvent vous aider à transformer une idée en quelque chose d’unique ou vous orienter vers les aspects que vous devez améliorer dans vos stratégies de marketing, vos produits ou le design de vos sites web. Voici les principaux moyens d’améliorer votre activité.

• Augmenter les revenus : en appliquant les tactiques utilisées dans d’autres entreprises, vous pouvez améliorer votre compétitivité et réaliser plus de ventes.

• Acquérir une meilleure compréhension de vos clients idéaux : l’évaluation des commentaires de clients peut vous permettre de mieux comprendre votre marché cible. Vous pouvez apprendre à connaître leurs goûts en tant qu’acheteurs, les choses précises qu’ils aiment ou n’aiment pas, puis intégrer ces informations à l’expérience client.

• Maintenir votre stratégie commerciale à jour : les études de marché concurrentielles sont un excellent moyen de mettre à jour votre stratégie commerciale. Faire des recherches sur les tactiques de marketing, les gammes de produits et les préférences/besoins des clients garantit que vos données sur le marché restent d’actualité.

• Éviter les risques : l’identification des stratégies de vos concurrents qui manquent d’efficacité ou qui peinent à tenir leurs promesses vous permettra d’adapter vos propres stratégies et de ne pas reproduire les mêmes erreurs.

Que comprend l’analyse concurrentielle ?

Vous pouvez effectuer une analyse concurrentielle pour l’ensemble des concurrents ou vous concentrer sur des aspects particuliers de leur activité, comme une analyse concurrentielle ciblée sur un produit. Quel que soit l’angle que vous adoptez, certains éléments doivent impérativement être inclus dans vos recherches.

Qui sont vos concurrents ?

Pour établir une liste de vos concurrents, vous devez vous demander quelles sont les entreprises qui vous ressemblent dans votre segment de marché. Il peut s’agir d’entreprises qui proposent le même produit ou le même service que vous ou d’entreprises dont les produits peuvent se substituer aux vôtres. 

Par exemple, si vous vendez des stylos de calligraphie personnalisés, un autre vendeur d’articles similaires sera votre rival. Mais la liste peut également inclure les entreprises qui vendent des stylos gel, car ces derniers peuvent entrer en concurrence avec vos produits.

Vos clients idéaux

Il est important d’avoir vos clients actuels et vos clients idéaux à l’esprit. Qui a besoin de vos produits ou services ? Que recherchent ces personnes et comment choisissent-elles les entreprises auprès desquelles elles effectuent leurs achats ?  

Vous pouvez trouver ces informations en analysant votre propre clientèle : quels sont vos produits les plus populaires ? Vos clients appartiennent-ils à des groupes démographiques particuliers ? Comment ont-ils eu connaissance de votre activité, et ont-ils tendance à être des acheteurs réguliers ? 

Les outils de SEO, en identifiant les mots-clés qui redirigent les internautes vers votre site web, peuvent également vous aider à vous faire une idée de ce que recherchent vos clients.

Votre argument de vente unique (USP)

Examinez les différences entre votre entreprise et les autres. Qu’est-ce qui rend votre produit ou votre entreprise unique ? En quoi votre service est-il différent ? Qu’y a-t-il dans votre offre que vos concurrents ne proposent pas ? Ces questions peuvent être un bon moyen de savoir comment vous démarquer lorsque vous vendez vos produits ou services.

Même si vous vendez le même produit que quelqu’un d’autre, il peut y avoir des différences dans vos supports, la façon dont vous proposez le service, le ton que vous employez ou comment vous travaillez avec les clients, ou encore l’expérience personnelle que vous apportez.

En savoir plus sur la recherche de votre proposition de valeur

Votre part de marché

Votre part de marché correspond à la fraction du chiffre d’affaires total du secteur qui revient à votre entreprise. Après avoir trouvé le chiffre d’affaires total de votre secteur, comparez les parts de marché de vos concurrents et déterminez la vôtre. 

Votre part de marché peut être très faible si vous comparez les produits dans une vaste catégorie, comme les « produits de beauté ». Mais plus vous resserrez le champ de votre activité, par exemple « produits de beauté biologiques » ou « mascara et baumes à lèvres fabriqués localement », plus l’estimation de votre part de marché sera précise.

Comparaison de produits ou de services

Il s’agit d’examiner les similitudes entre vos produits et services et ceux du marché, notamment en ce qui concerne le coût, la qualité, le branding visuel, l’emballage, etc. Cette comparaison peut vous aider à :

• Identifier les arguments clés de vente, par exemple une meilleure qualité ou un prix moins élevé

• Trouver de nouvelles idées, par exemple des moyens d’actualiser votre marque ou d’emballer vos produits

• Identifier les segments de marché sous-exploités, comme les catégories de budget ou les besoins de services pour lesquels l’offre est insuffisante

Stratégies de marketing 

Elles permettent de déterminer où vous et vos concurrents trouvez vos clients, sourcez vos ventes et contactez vos clients ou vos clients potentiels. Vous pouvez par exemple être amené(e) à examiner la stratégie de marketing globale d’une marque ou une approche spécifique, comme les plans de présence sur les réseaux sociaux ou le marketing par e-mail. 

La comparaison des stratégies peut vous aider à identifier les audiences ou les comptes avec lesquels vous avez intérêt à interagir, les tactiques de marketing que vous n’avez pas envisagées, ou vous aider à mieux comprendre comment les concurrents parlent à leur clientèle et interagissent avec elle.

Quand réaliser une étude de marché concurrentielle

Il est recommandé de réaliser une analyse concurrentielle avant les périodes de changement dans votre activité ou avant de mettre en œuvre de nouvelles stratégies commerciales, notamment lors d’une phase de croissance, qui survient fréquemment après les 6 ou 12 premiers mois suivant le lancement de votre entreprise. Une telle analyse peut également être utile lors de fluctuations du marché ou d’autres changements, en particulier si vous observez des comportements différents au sein de votre clientèle.

Une seule étude de marché concurrentielle ne suffit pas. Il est souvent utile de la réaliser à intervalles réguliers, par exemple pour un bilan annuel de l’activité, un examen pour le lancement d’un produit, ou même tous les trimestres.

Exemple d’analyse concurrentielle : un guide étape par étape

Si vous êtes prêt(e) à commencer votre analyse concurrentielle, il est recommandé de consulter des exemples au préalable. Voici un guide étape par étape pour réaliser vote propre recherche concurrentielle.

1. Identifier vos concurrents

Vous devez commencer par identifier vos concurrents. Un moyen simple de le faire est de rechercher des entreprises qui proposent des produits et services similaires aux vôtres, ou celles qui sont en mesure de fournir des solutions alternatives à vos clients. 

Des ressources telles que les moteurs de recherche, les magazines spécialisés ou les annuaires peuvent être un bon moyen de trouver des concurrents. Il est important de regarder plus loin que les entreprises qui vous viennent immédiatement à l’esprit, car vous risquez de passer à côté de concurrents potentiels.

Les concurrents peuvent être répartis en différentes catégories : concurrents directs, concurrents indirects et concurrents de substitution.

Concurrents directs

Ce sont des entreprises qui proposent les mêmes articles ou services que vous et qui ciblent le même marché. Par exemple, si vous êtes une entreprise qui vend de la papeterie et des journaux en région parisienne, un concurrent direct peut être une autre entreprise locale qui vend les mêmes produits.

Concurrents indirects

Un concurrent indirect peut ne pas proposer exactement les mêmes produits ou services, mais il dépend du même marché. Cette catégorie peut s’appliquer aux entreprises qui vendent des produits et services similaires aux vôtres. 

Si vous dirigez une agence de rédaction de contenus pour les réseaux sociaux, un concurrent indirect peut être une agence de design graphique qui propose des packs tout compris (contenant également des contenus écrits). Un client peut choisir l’un ou l’autre, mais il est peu probable qu’il achète les deux produits.

Concurrents de substitution et substituts

Ce sont des entreprises qui vendent des articles que les clients peuvent acheter à la place de vos services, même si elles ne visent pas intentionnellement le même marché. Par exemple, un substitut à une entreprise de livraison de pizzas peut être une entreprise qui vend un kit de préparation de pizzas, car les clients peuvent l’acheter au lieu de manger au restaurant.

2. Trouver vos points de comparaison cibles

Acquérez une vue d’ensemble des activités, des produits et des services de vos concurrents pour décider à qui vous souhaitez vous comparer. Les différents points de données à prendre en compte sont les évaluations, les prix et les stratégies de promotion.

Évaluations des clients

Examinez les commentaires des clients concernant les produits et services concurrents et comparez-les aux vôtres. Vous pouvez trouver des commentaires détaillés dans les sites web d’évaluation, les forums de discussion, les réseaux sociaux, et dans les recherches conduites par des organismes indépendants (comme des enquêtes).

Soyez attentif aux différences qui existent entre les descriptions des produits et services provenant d’autres entreprises et celle des vôtres. En particulier, il est utile de comparer les évaluations des clients sur des sujets tels que la facilité d’utilisation, la qualité, la satisfaction et la possibilité d’accéder à ce dont ils ont besoin.

Tarifs

Examinez les coûts des produits et services similaires proposés par vos concurrents. Coûtent-ils plus cher ou moins cher ? Pourquoi ? Cela peut vous donner une idée des fourchettes de prix appropriées pour vos propres produits et vous permettre de savoir si vous surfacturez ou sous-facturez votre marché cible.

Marketing, branding et stratégie sur les réseaux sociaux

Ce point concerne la façon dont vos concurrents se présentent sur le marché et la différence entre le positionnement de leur marque et de la vôtre. Regardez où ils apparaissent dans les publicités et quels canaux de marketing ils utilisent.

Une entreprise qui détient une part de marché importante risque par exemple d’être en meilleure position pour cibler le public de la génération Z avec TikTok. Inspirez-vous des pratiques de vos concurrents pour trouver les canaux dans lesquels vous pourriez vous présenter différemment ou dans lesquels vous pourriez acquérir un avantage concurrentiel.

3. Analyser vos données

Une bonne méthode pour analyser les données de vos concurrents est l’analyse SWOT. Il s’agit d’une technique d’étude de marché concurrentielle largement utilisée qui, à partir des données collectées, dérive des tactiques exploitables que vous pouvez ensuite utiliser. 

SWOT est l’acronyme de « Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats », qui signifie Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. Pour chaque concurrent et chaque point de comparaison, prenez note des points suivants.

• Points forts : réfléchissez à ce qui fonctionne bien dans votre entreprise et à vos points forts par rapport à vos concurrents. Cela peut inclure l’opinion des clients ou les commentaires positifs à propos de votre entreprise (en comparaison avec d’autres).

• Points faibles : il s’agit de ce qui peut manquer à votre stratégie commerciale, ou de certaines critiques provenant de clients, qui n’apparaissent pas dans les commentaires d’un concurrent. 

• Opportunités : dressez la liste des domaines à améliorer que vous avez déjà identifiés. Vous pouvez vous inspirer des points forts d’autres entreprises, comme une stratégie de marketing que vous n’avez pas encore essayée ou d’autres pratiques peu exploitées qui trouvent un écho auprès des clients.

• Menaces : cette catégorie permet d’identifier les sujets de préoccupation et de prévoir un éventuel ralentissement dans certains domaines de votre activité. Vous pouvez par exemple faire la liste des domaines dans lesquels les concurrents risquent de vous surpasser à l’avenir. Par exemple, si un concurrent est plus présent sur les réseaux sociaux, vous risquez de perdre des parts de marché sur les clients qui utilisent les réseaux sociaux pour découvrir de nouveaux produits.

4. Identifier les étapes suivantes

Une fois vos recherches terminées, utilisez vos résultats pour définir des stratégies concrètes qui serviront votre entreprise. Celles-ci peuvent inclure une modification de votre stratégie de marketing, une révision de votre branding, un ajustement de vos prix ou d’autres mesures similaires. 

Assurez-vous de prendre note des indicateurs pertinents avant de mettre en œuvre tout changement (comme la part de marché actuelle) afin de pouvoir mesurer l’impact des nouvelles stratégies à l’avenir.

Exemple d’analyse concurrentielle

Voici un exemple d’analyse concurrentielle des produits pour une entreprise qui vend des pulls personnalisés.

• Trouvez vos concurrents. Utilisez les moteurs de recherche, les outils de SEO et consultez les annuaires des créateurs de vêtements pour compiler une liste des concurrents. Un concurrent direct peut être un autre créateur local de pulls, tandis qu’un concurrent de substitution peut être un vendeur de sweats à capuche en laine. 

• Dressez une liste des caractéristiques/données que vous souhaitez comparer. Cela peut être le prix, la qualité des matières premières et les avis de vos clients respectifs sur le site.

• Consignez vos données sur une grille SWOT pour créer une représentation graphique des prochaines étapes à suivre. Dans le cas présent, le point fort peut être la qualité de vos matières premières, et le point faible peut-être que certains concurrents proposent des prix inférieurs. L’opportunité peut être la qualité de votre pull, que vous utiliserez comme facteur de différentiation dans votre stratégie de marketing. La menace potentielle pourrait être de perdre des clients potentiels qui recherchent des options d’achat plus abordables. N’oubliez pas de mesurer tous les changements que vous envisagez de mettre en œuvre.

Il est important de ne pas laisser les recherches sur les concurrents nuire au caractère unique de votre entreprise et de votre marque. Plutôt que de copier ce que font vos concurrents, l’objectif est de rester informé(e) et de trouver des domaines dans lesquels vous avez un avantage ou la possibilité de vous adapter. D’autant que le fait de copier des concurrents peut vous amener à enfreindre le copyright ou susciter un sentiment négatif chez les clients. 

Évitez de perdre de vue votre argument de vente unique. Assurez-vous plutôt que toutes les modifications que vous effectuez sont adaptées à votre situation et qu’elles conviennent à votre entreprise et aux personnes que vous essayez de servir.