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Les abonnements constituent un moyen très prisé par les entreprises pour générer des revenus à long terme. De nombreux propriétaires d’entreprise et commerçants en ligne choisissent de vendre des abonnements afin de fidéliser leurs clients et de stabiliser leurs revenus.
Vous vous demandez peut-être comment démarrer une activité basée sur l’abonnement et si ce modèle est fait pour vous. Selon ce que vous vendez, vous pouvez utiliser ce type d’activité de plusieurs manières. Ce guide vous présente les différents types d’abonnements et détaille les aspects à prendre en compte avant de commencer.
Qu’est-ce qu’un modèle économique basé sur l’abonnement ?
Une entreprise dont l’activité est basée sur l’abonnement vend des biens ou des services de manière récurrente. Les clients peuvent s’inscrire pour effectuer le même achat de façon régulière, par exemple tous les mois ou toutes les semaines.
Lorsque vous vendez des abonnements, le processus d’achat n’est pas le même que pour un achat ponctuel. Davantage d’opérations sont automatisées. Les clients enregistrent leurs informations de paiement et votre boutique les facture automatiquement. Vous recevez la commande, vous la traitez et vous répétez ce processus à chaque renouvellement jusqu’à ce qu’un client annule l’abonnement.
Les avantages de la vente d’abonnements
La vente d’abonnements constitue un excellent moyen de générer des revenus réguliers et à long terme. Le fait de pouvoir prévoir les recettes à l’avance vous permet de budgétiser vos dépenses professionnelles et de planifier votre revenu.
Les abonnements vous aident également à fidéliser vos clients et constituent une bonne stratégie pour augmenter vos ventes. Il est bien plus facile de fidéliser des clients existants que d'en attirer des nouveaux. Lorsque vous vendez des abonnements, vous éliminez des étapes fastidieuses du processus marketing, comme l’acquisition de clients. Les abonnements peuvent également être utiles pour faire de la vente incitative sur d’autres produits de votre boutique.
Les types d’abonnements
Le type de produit que vous vendez va déterminer le modèle économique basé sur l’abonnement que vous allez choisir. Il existe trois principaux modèles.
1. Articles sélectionnés, coffrets cadeaux et objets de collection
Ces articles ou produits soigneusement sélectionnés correspondent à un créneau ou à des centres d’intérêt bien particuliers liés à votre abonnement. Il peut s’agir de :
Coffrets cadeaux
Objets de collection surprises
Ensembles de produits sélectionnés et thématiques
Ces articles correspondent aux domaines d’intérêt des acheteurs et fonctionnent généralement bien pour des produits associés à des loisirs ou à des sous-groupes de niche au sein d’un type de produits plus large. Ce modèle est davantage adapté aux produits physiques plutôt qu’aux services.
Les cosmétiques en sont un bon exemple. Des coffrets maquillage, soins de la peau ou soins capillaires contenant des articles sélectionnés par une entreprise sont vendus par abonnement. Ces coffrets (ou box) ont gagné en popularité ces dernières années. Ils peuvent souvent être adaptés à des niches uniques, par exemple selon le type de peau ou de cheveux.
L’utilisation de ce type d’abonnement ne se limite pas à la vente d’une sélection de produits. Une boutique peut par exemple proposer un produit mystère unique, comme une figurine de collection en édition limitée ou un article vendu à intervalles réguliers.
Les avantages des abonnements avec produits sélectionnés
Le principal argument de vente de ces types d’abonnements est leur nouveauté. Vos clients ont la possibilité d’essayer de nouveaux articles sans trop chercher. Ils peuvent également économiser de l’argent si vous proposez des abonnements à un tarif compétitif.
Ces types d’abonnements peuvent également générer des bénéfices élevés, car les produits sont sélectionnés par vos soins. Comme ces articles sont spéciaux, uniques et de collection, ils ne sont pas toujours aussi difficiles à promouvoir auprès de vos clients, car ils ont tendance à s’intéresser fortement à ce créneau de produits et à y être fidèles.
Les inconvénients des abonnements avec produits sélectionnés
Ces types d’abonnements peuvent être compliqués à créer et vous devez y consacrer plus de temps. Vous devez gérer l’approvisionnement, l’emballage, la sélection et le branding des produits afin que les combinaisons d’articles et les nouveautés restent intéressantes. Comme le principal argument de vente de ces produits est leur nouveauté, vous courez également le risque de perdre des clients plus tôt si l’engouement se dissipe après les premières ventes.
2. Biens de commodité et services récurrents
Le second type de modèle d’abonnement permet aux clients de se réapprovisionner en biens de commodité ou d’utiliser un service de manière récurrente. Il peut s’agir de produits que le client doit racheter régulièrement, tels que :
Produits alimentaires ou suppléments
Articles de toilette et produits ménagers
Cosmétiques
Articles uniques qui nécessitent un réapprovisionnement spécifique, comme un applicateur de crème solaire rechargeable
Il peut également s’agir d’articles non physiques, tels que des services à la clientèle fournis régulièrement moyennant un acompte. Voici quelques exemples :
Marketing pour site web et sur les réseaux sociaux
Comptabilité et gestion financière
Coaching virtuel
Ce modèle convient particulièrement à de nombreux services assurés par des indépendants. Par exemple, un indépendant spécialisé dans le marketing peut facturer à ses clients un abonnement de 6 mois pour la gestion de ses comptes de réseaux sociaux.
Les avantages des abonnements de biens de commodité
L’argument de vente de ce modèle est l’aspect pratique de vos produits. Ces articles sont souvent nécessaires sur le long terme. Vous pouvez donc mieux fidéliser vos clients et réduire la perte de clientèle, en particulier si vous vendez un article unique, comme un produit cosmétique rechargeable.
Les inconvénients des abonnements de biens de commodité
Ces modèles génèrent parfois de faibles bénéfices, car les tarifs doivent être suffisamment abordables pour que les clients s’abonnent au lieu d’acheter les produits. Cela peut entraîner une baisse de la marge bénéficiaire à long terme, notamment si vous proposez des produits à un prix réduit pour les achats répétés.
3. Adhésions et accès au savoir
Ce type d’abonnement permet à vos clients d’accéder à du contenu placé derrière un paywall. Cela concerne généralement des connaissances spécifiques ou un type d’accès. Il convient à des produits qui ne sont pas physiques, tels que :
Par exemple, si vous êtes rédacteur, vous pourriez commencer un cours sur le marketing par e-mail. Vos clients payerez alors tous les mois pour avoir accès à une bibliothèque contenant des vidéos pédagogiques. De même, vous pourriez gérer un club réservé aux créatifs de votre ville et recevoir les paiements mensuels en ligne.
Les avantages des abonnements offrant un accès
L’un des principaux arguments de vente de ces abonnements est la communauté et la valeur élevée. Si vous parvenez à positionner correctement votre marque, votre entreprise ou votre produit, le retour peut être élevé en raison de la valeur perçue par le client.
En ce qui concerne les connaissances, les clients doivent voir en vous ou en votre marque une source suffisamment légitime pour qu’ils soient prêts à payer pour vos connaissances ou votre expertise. Il en va de même pour un club ou une adhésion. Les clients doivent apprécier son exclusivité ou ses services pour qu’ils veuillent devenir membres.
Dans le cas des abonnements à des produits basés sur la connaissance, les anciens contenus peuvent continuer à générer des revenus réguliers dans la durée. Un cours développé en un an peut générer des retours répétés dans le futur et encourager la vente croisée de nouveaux cours et produits proposés par votre entreprise.
Les inconvénients des abonnements offrant un accès
Ces types d’abonnements peuvent mettre plus de temps à générer des retours au début et peuvent nécessiter un marketing approfondi. Vous devrez peut-être également vous forger une réputation afin de convaincre les clients de leur valeur. Vous devrez aussi actualiser en permanence le contenu afin d’éviter de perdre des clients, ce qui pourrait vous obliger à modifier régulièrement votre produit.
Les bonnes pratiques pour lancer une activité basée sur l’abonnement
Démarrer une activité basée sur l’abonnement est relativement simple. Une fois que vous avez trouvé votre idée, que vous avez choisi vos produits et leurs prix et que vous avez créé une boutique pour les vendre, une bonne partie du chemin est fait. Voici quelques conseils pour lancer idéalement votre activité basée sur l’abonnement.
Choisissez le type d’abonnement qui convient à votre produit
La première question à vous poser est la suivante : que souhaitez-vous vendre et comment pouvez-vous intégrer un abonnement à votre offre actuelle ? Vous pourriez commencer par un abonnement pour un produit ou un service dont vous disposez déjà. Vous aurez ainsi une meilleure idée du type de modèle d’abonnement idéal et vous pourrez comparer les bénéfices potentiels avec ceux d’achats ponctuels.
Essayez un abonnement en tant que supplément
De nombreuses entreprises proposent des abonnements comme compléments de produits existants. Par exemple, certaines entreprises proposent des pourcentages de réduction pour les achats répétés ou différents niveaux de prix pour l’achat de plusieurs unités d’un même article.
Si vous souhaitez lancer un abonnement pour un nouveau produit, vous pourriez proposer le produit ou le service gratuitement ou à un tarif réduit pendant une courte période. Vous pourriez ainsi obtenir des avis sur ce produit pour de futurs clients et créer une base de clientèle pour votre nouvel abonnement.
Gérez votre abonnement et suivez la progression
Gardez un œil sur les performances de vos abonnements. Suivez des statistiques telles que la perte de clientèle et la durée pendant laquelle les clients restent abonnés. Vous pourrez ainsi identifier des habitudes d’achat et déterminer comment modifier vos produits afin d’améliorer la satisfaction des clients.
Autre aspect à surveiller : l’attrition involontaire. Elle se produit lorsque des abonnements sont annulés par inadvertance, par exemple lorsqu’une carte de paiement a expiré ou si le client a déménagé. Pour éviter cela, pensez à envoyer des rappels ou à faire de la promotion supplémentaire sur votre abonnement.
Déterminez votre objectif
Pensez aux objectifs à long terme de votre activité basée sur l’abonnement et à la manière dont vous allez évaluer sa réussite. Souhaitez-vous augmenter votre chiffre d’affaires ? Développer une relation de confiance avec vos clients ? Faire de la vente incitative pour de nouveaux produits ?
Votre définition de la réussite dépendra de votre modèle. Examinez une combinaison de facteurs tels que le bénéfice généré, le nombre d’inscriptions et les commentaires afin d’analyser vos résultats.