Comment calculer votre marge bénéficiaire

Une entreprise doit nécessairement réaliser des bénéfices. Les entrepreneurs et les propriétaires d’entreprises en ligne auront chacun une appréciation différente des bénéfices. Par exemple, ceux qui débutent n’auront pas besoin des mêmes bénéfices que ceux qui essaient de se développer. 

Pour évaluer la santé financière de votre entreprise, vous devez calculer la marge bénéficiaire. Votre marge bénéficiaire fournit des informations précieuses qui peuvent vous aider à prendre des décisions concernant ce que pourraient être les prochaines étapes de votre stratégie. 

Si vous êtes un nouvel entrepreneur ou si vous envisagez de créer une entreprise, vous pouvez considérer cet article comme le guide de calcul de votre marge bénéficiaire. Pour commencer, nous allons définir cet indicateur, après quoi nous expliquerons comment déterminer ce qu’est une bonne marge bénéficiaire et identifier les points à améliorer. Enfin, nous mettrons à votre disposition un calculateur pratique de la marge bénéficiaire adapté à votre activité. 

Remarque : le contenu de cet article est à des fins pédagogiques uniquement. Il ne doit en aucun cas être considéré comme un conseil juridique ou financier. Pour toute question concernant votre situation, consultez un professionnel.

Qu’est-ce qu’une marge bénéficiaire ?

En règle générale, il est souhaitable de gagner plus d’argent que vous n’en dépensez. Ce principe s’applique tant aux finances personnelles qu’aux entreprises. La marge bénéficiaire, qui envisage cet aspect particulier de toute opération commerciale, est le pourcentage que vous gagnez sur chaque euro de vos ventes. Plus ce pourcentage est élevé, plus vos marges bénéficiaires sont fortes.

Selon vos besoins, vous pouvez calculer vos marges bénéficiaires brutes ou nettes. Les marges bénéficiaires brutes calculent les bénéfices réalisés après le coût de création de vos produits, tandis que les marges bénéficiaires nettes tiennent compte des dépenses générales liées à votre entreprise. 

Pourquoi est-il important de calculer la marge bénéficiaire ?

Le calcul de la marge bénéficiaire vous aide à prendre des décisions plus pertinentes et directement liées aux besoins de votre entreprise. La capacité de mesurer et de prévoir vos bénéfices avec précision vous aide à établir votre budget, à sélectionner vos fournisseurs, à déterminer si vous avez les moyens d’ouvrir une boutique physique en plus de votre boutique en ligne, et si ce dernier choix est pertinent.

Ces chiffres peuvent vous aider à déterminer si votre activité est en croissance. Si les bénéfices ne montrent pas une augmentation même légère, s’ils sont en baisse ou s’ils restent inchangés, vous devrez probablement trouver des moyens de réduire les coûts.

Connaître la santé financière de votre entreprise est essentiel à sa réussite. Ce que vous choisirez de considérer comme un succès dépend de vos besoins, des produits que vous vendez et du temps pendant lequel vous les vendez. Pour les nouveaux entrepreneurs et chefs d’entreprise, parvenir à l’équilibre à la fin de la première année sera dans la plupart des cas célébré comme un grand succès. Pour la deuxième et la troisième année, ils souhaiteront probablement réaliser une augmentation progressive des marges bénéficiaires. 

Quand devez-vous calculer votre marge bénéficiaire ?

Suivez régulièrement l’évolution de votre activité. C’est à vous de décider quelle interprétation vous souhaitez en donner. Le calcul de la marge bénéficiaire nette peut être fait chaque trimestre. Pour mieux comprendre les ventes de certains produits, pensez à calculer la marge brute mensuelle. 

Lire notre guide sur les finances des petites entreprises

Types de marges bénéficiaires

Pour avoir une meilleure idée de leur performance, les entreprises qui essaient d’évaluer leur rentabilité calculent généralement trois types de marges bénéficiaires. 

1. Marge bénéficiaire brute

La marge bénéficiaire brute est calculée en soustrayant le coût des marchandises vendues (en anglais « cost of goods sold » ou COGS) du bénéfice global. Le coût des marchandises vendues inclut toutes les matières premières nécessaires à la fabrication des produits et d’autres coûts tels que la main-d’œuvre (fabrication, emballage et expédition).

Votre marge brute sur des produits ou services spécifiques vous aide à mettre en balance les ventes et le coût de fabrication. Si votre marge brute est faible ou négative (le prix ne couvre pas le coût total de création du produit) vous pouvez décider d’augmenter le prix du produit ou vous demander si cette vente est commercialement pertinente.

Pour déterminer votre marge bénéficiaire brute, faites le calcul suivant : 
((Ventes nettes − Coût des marchandises vendues)/Ventes nettes) × 100 = Marge bénéficiaire brute

Supposons que vous soyez une petite entreprise qui vend des t-shirts imprimés à la demande (en anglais « print on demand » ou POD), que vos ventes nettes s’élèvent à 10 000 euros et que votre Coût des marchandises vendues soit de 6 000 euros. La différence est de 4 000 euros. Prenez cette différence (4 000 euros), et divisez-la par les ventes nettes (10 000 euros). Cela donne 0,40, puis 40 % si vous multipliez le chiffre par 100. Votre marge bénéficiaire brute est donc de 40 %.

2. Marge bénéficiaire d’exploitation

D’une certaine manière, calculer votre marge bénéficiaire d’exploitation revient à déterminer la marge bénéficiaire brute, sauf que ce montant prend en compte tous les coûts liés à la gestion d’une entreprise, et pas seulement le coût des marchandises vendues. Cela inclut les frais d’administration, qu’il s’agisse des cartouches d’encre dont vous avez besoin pour une imprimante ou du logiciel de traitement des ventes. Si vous avez un espace physique (comme un magasin) vous devez prendre en compte le loyer. 

À l’inverse de la marge bénéficiaire brute, qui ne prend en compte que la vente des produits, la marge bénéficiaire d’exploitation indique la rentabilité de l’entreprise du point de vue de l’exploitation.

Pour calculer votre marge bénéficiaire d’exploitation, vous devez d’abord connaître vos recettes d’exploitation. Les recettes d’exploitation correspondent à vos ventes nettes avant intérêts et impôts, également connues sous le nom de Bénéfice avant intérêts et impôts (BAII). En d’autres termes, il s’agit de vos ventes brutes moins le Coût des marchandises vendues et tous les autres frais d’exploitation. 

Pour déterminer votre marge d’exploitation, effectuez le calcul suivant : 
(Recettes d’exploitation/Ventes nettes) × 100 = Bénéfice d’exploitation

Prenons le même exemple d’une opération d’impression de t-shirts à la demande. Le chiffre d’affaires net s’élève toujours à 10 000 $ et le Coût des marchandises vendues à 6 000 euros. Vos coûts d’exploitation sont de 2 000 euros, ce qui signifie que vos coûts d’exploitation totaux sont de 8 000 euros. Cela vous laisse avec 2 000 euros de recettes d’exploitation. Si vous divisez ce chiffre par 10 000 (vos ventes nettes) et multipliez le résultat par 100, vous obtenez un bénéfice d’exploitation de 20 %. 

3. Marge bénéficiaire nette

Le dernier type de marge bénéficiaire est la marge bénéficiaire nette, qui calcule vos revenus après avoir intégré toutes les dépenses professionnelles (frais administratifs, coût des marchandises, impôts, intérêts et amortissements). L’amortissement désigne la valeur des équipements ou des actifs d’une entreprise, comme les machines ou les biens immobiliers (notez que la plupart du temps, ce facteur n’est pas pertinent pour les petites entreprises). 

La marge bénéficiaire nette est couramment appelée résultat net. Il s’agit là de la santé de votre entreprise, et le chiffre en donne une représentation financière globale. Pour les nouvelles entreprises, c’est un excellent indicateur pour identifier les possibilités de croissance ou de réduire les coûts en vue d’une croissance future. 

Pour déterminer votre marge bénéficiaire nette, effectuez le calcul suivant : 
((Ventes nettes − Coût des marchandises vendues − dépenses d’exploitation − impôts − intérêts)/Ventes nettes) × 100 = Marge bénéficiaire nette

Prenons le même exemple pour ce dernier type de marge bénéficiaire. Pour le secteur des t-shirts en impression à la demande, admettons que les ventes nettes, ou revenus, s’élèvent à 50 000 euros. Le coût des marchandises vendues est de 18 000 euros, les frais opérationnels sont de 6 000 euros, les impôts sont de 5 000 euros et les intérêts de 5 000 euros. Le bénéfice net est de 16 000 euros. Divisez ce montant par les recettes et multipliez par 100. La marge bénéficiaire nette pour cet exemple est de 32 %. 

Quand une marge bénéficiaire peut-elle être considérée comme satisfaisante ?

En général, une bonne marge bénéficiaire se situe à 5 % minimum. À ce taux, une entreprise ne dépense pas plus que ce qu’elle gagne, et elle peut couvrir ses coûts opérationnels avec quelques excédents. Une marge bénéficiaire de 7 à 10 % est un peu plus saine et permet de faire face à des coûts imprévus ou à des situations dans lesquelles certains produits ou services ne se vendent pas aussi bien que d’autres.

Si votre entreprise affiche une marge bénéficiaire de 20 % ou plus, le chiffre est considéré comme excellent, et cela peut indiquer que l’entreprise est prête à se développer, par exemple en recrutant plus d’employés ou en développant de nouveaux produits. Cela peut également indiquer que l’entreprise est capable de se maintenir à long terme. 

Voici quelques exemples d’entreprises à faible marge bénéficiaire : 

• Restaurants 

• Magasins de détail

• Épiceries

Ces entreprises ont des coûts d’exploitation élevés (loyer, employés, produits et maintenance), ce qui peut réduire considérablement leurs marges bénéficiaires.

Voici quelques exemples de petites entreprises à marge bénéficiaire potentiellement élevée : 

• Entraînement personnel

• Prêt à porter et accessoires

• Cours en ligne

Ces entreprises ont des coûts d’exploitation et de production relativement faibles et un plus petit nombre de coûts récurrents. Cela permet de dégager plus de bénéfices sur chaque vente.

Comment améliorer vos marges bénéficiaires

Une bonne marge bénéficiaire vous permet de rembourser au moins une partie de vos ventes une fois que tout a été pris en compte. Plus votre marge est importante, plus vous pouvez réinvestir dans votre activité. Si vous souhaitez améliorer votre marge bénéficiaire, envisagez les tactiques suivantes.

Faire le suivi de vos revenus et de vos dépenses

Il est essentiel de consigner chaque euro que vous gagnez, mais aussi chaque euro que vous dépensez. Vous avez besoin d’un simple stylo ? Vous devez enregistrer combien vous avez payé. Vous changez de fournisseur ? N’oubliez pas d’enregistrer vos coûts, et comparez-les par rapport à ce que vous payiez auparavant. Chaque somme a son importance, et des vérifications régulières vous aideront à identifier les domaines dans lesquels vous pourriez réduire ou modifier vos dépenses.

Déterminer les domaines où vous pouvez gagner en efficacité

Vous trouverez de temps à autre des moyens de rationaliser les processus et de réduire vos dépenses, avec à la clé des économies et une augmentation des bénéfices. Cela peut inclure, par exemple, l’automatisation des commandes en ligne, l’achat de matériel en gros, ou la réduction des coûts d’exploitation (en contractant le personnel ou l’espace physique nécessaires). Après avoir minutieusement comparé les prix, vous pourrez éventuellement décider de changer de fournisseur.

Prioriser la fidélisation de la clientèle

Les commandes répétées sont une bénédiction pour votre entreprise. Fidéliser vos clients existants vous coûtera moins cher que d’en acquérir de nouveaux. Vous devez adopter une stratégie commerciale axée sur le client. 68 % des entrepreneurs interrogés par Squarespace ont indiqué qu’ils utilisaient la satisfaction de leurs clients comme mesure du succès.

Suivez activement vos clients réguliers et demandez-vous si vous pouvez leur offrir plus de valeur afin qu’ils continuent à acheter chez vous, par exemple sous forme de remises ou avec un programme de fidélité. Se mettre à la place de vos clients et comprendre pourquoi ils reviennent vers vous peut également créer des opportunités de croissance. 

Lire nos conseils pour fidéliser vos clients

Investir dans des produits à forte marge

Investir des ressources dans des produits à forte marge peut améliorer vos résultats financiers. Ce que vous vendez doit rester conforme aux besoins et aux objectifs de votre entreprise, mais gardez à l’esprit que les produits à forte marge vous aideront à générer plus de bénéfices plus rapidement.

Dans ce type de produit, réfléchissez à ce qui pourrait s’intégrer à votre gamme existante. Les articles physiques tels que les bougies ou les produits en impression à la demande peuvent générer des marges élevées, tout comme les produits numériques tels que les téléchargements payants, les vidéos payantes, les abonnements et les cours en ligne.

Augmenter la valeur moyenne par commande

La valeur moyenne par commande est le montant dépensé par une personne en une seule fois dans votre boutique. Un des moyens d’encourager vos clients à dépenser plus pour chaque commande est de rendre vos produits attrayants, en particulier en jouant sur les prix.

Vous pouvez par exemple vendre des produits en lots avec une légère réduction ou recommander des produits connexes pendant le processus d’achat. Même avec une réduction, la valeur de ces commandes est plus élevée que si les clients achetaient un seul produit à la fois.

Apprenez à augmenter vos ventes grâce à des stratégies de ventes croisées et incitatives

Abandonner les produits qui ne se vendent pas bien

C’est dans cette perspective qu’il peut être particulièrement utile de passer en revue votre bénéfice net par produit. Réévaluez régulièrement ce qui se vend bien et ce qui doit être considéré comme produit à faible marge. Ces derniers produits peuvent faire l’objet d’un suivi pour voir si les choses évoluent au fil du temps. Par contre, si vous pensez que le marketing ou le design des produits seront incapables d’augmenter le volume des ventes, il est peut-être temps de passer à autre chose. Vous pouvez alors écouler les stocks de ces articles en offrant des promotions.