Comment évaluer vos performances de ventes pendant les fêtes

Une fois la période des fêtes de fin d’année passée, vous aurez l’occasion de contempler et d’analyser les ventes réalisées à ce moment-là. Il y aura certainement de très bonnes choses que vous souhaiterez reproduire et d’autres, moins positives, qu’il faudra tenter de résoudre avant l’année suivante. 

Faites le point sur vos performances et sur le parcours de vos clients afin de perfectionner votre stratégie eCommerce et planifier votre développement tout au long de l’année et pendant les fêtes.

1. Analyser les statistiques

Une fois la période des fêtes de fin d’année passée, analysez les données vente et marketing pour apprendre à mieux connaître vos clients et les produits qu’ils ont aimés. Commencez par quelques indicateurs simples afin d’avoir une idée de vos résultats.

• Trafic du site : regardez non seulement le nombre de personnes qui ont consulté votre site, mais aussi les pages les plus visitées. Vous saurez ainsi ce qui intéresse le plus les visiteurs de votre site.

• Principales sources de trafic : peut vous indiquer où la plupart des clients découvrent votre boutique et où vous devriez investir niveau marketing.

• Ventes totales : ce chiffre peut vous servir de référence pour des comparaisons avec des années passées ou futures.

• Meilleurs produits au niveau ventes et recettes : utilisez ces indicateurs pour mieux promouvoir vos produits les plus populaires ou appliquez ce qui fonctionne pour ces produits aux articles moins populaires.

• Valeur moyenne par commande : ce chiffre de référence vous indique la somme que les clients dépensent par commande. Vous pourrez ainsi le comparer avec d’autres périodes à mesure que votre entreprise se développe.

Vous pouvez utiliser toutes les informations des catégories ci-dessus pour vous aider à établir une stratégie de vente pour la nouvelle année. Vous pouvez également analyser certains autres indicateurs eCommerce clés que vous pouvez mesurer, tels que les ventes par produit ou le nombre de nouveaux clients et de clients réguliers.

2. Comprendre le parcours client 

L’entonnoir de conversion est un outil qui permet d’analyser le parcours de vos clients, de leur découverte de l’un de vos produits à l’achat. Il peut être utile de décrire les différentes étapes du parcours du client pour que vous puissiez trouver de meilleurs moyens d’interagir avec vos clients potentiels ou de les fidéliser, notamment lorsque leur engagement commence à faiblir au cours d’une phase spécifique. 

Le parcours de vos clients ressemble à un entonnoir qui commence par la découverte de votre boutique et, si tout se passe bien, aboutit à une vente. Ce parcours se décompose en cinq étapes :

1. Connaissance de l’existence de votre boutique ou de vos produits : il s’agit de la première étape au cours de laquelle le marketing peut influencer quelqu’un, par exemple s’il lit une publication sur les réseaux sociaux ou si un ami lui parle de vous.

2. Visite de votre boutique en ligne : à ce moment-là, quelqu’un a effectué une recherche sur votre boutique ou a cliqué sur un e-mail ou sur un lien que vous avez partagé.

3. Consultation d’un produit : un client potentiel est en train de réfléchir ou de décider s’il va acheter ou non chez vous et vous compare éventuellement à d’autres entreprises.

4. Ajout d’un produit au panier ou passage au paiement : à ce stade, l’expérience client et la facilité d’utilisation du site web sont essentielles pour maintenir le visiteur dans le processus de paiement.

5. Achat d’un produit : vous avez acquis un nouveau client et maintenant, votre travail consiste à le fidéliser.

Le parcours client idéal commence par une visite sur votre site durant laquelle un internaute consulte au moins l’un de vos produits avant de l’ajouter à son panier et de passer commande. Mais les clients s’arrêtent parfois en pleine navigation ou au moment du paiement, soit parce qu’ils sont distraits, soit à cause d’un détail lors de l’expérience d’achat.

Apportez des modifications en fonction du parcours client

Intéressez-vous aux données de votre site web pour savoir à quel moment les clients potentiels sont les plus susceptibles de mettre un terme à leur parcours. Utilisez ensuite ces données pour peaufiner votre approche afin que vos clients effectuent cette étape aussi souvent que possible.

Ainsi, si vous constatez que vos clients sont nombreux à quitter votre site au moment du paiement, envisagez de simplifier votre processus ou de réduire vos frais de livraison. Si les clients quittent votre site lorsqu’ils sont sur la page de destination de votre boutique, essayez de simplifier la navigation. S’ils sont nombreux à fermer la page de certains produits, le prix peut en être la raison.

Le panneau d’analyse de l’entonnoir de conversion de Squarespace rassemble la plupart des données relatives au parcours client. Il vous permet de savoir quels produits font l’objet de nombreuses ventes et ceux qui enregistrent un faible taux de conversion et un fort taux d’abandon. Vous aurez ainsi une idée des produits dans lesquels vous pouvez continuer à investir, voire produire davantage, et de ceux que vous devriez peut-être revoir de plus près.

Si les clients ne vont pas au bout de l’entonnoir de conversion, posez-vous les questions suivantes : 

• Est-il facile de naviguer dans votre boutique ? 

• Votre boutique est-elle suffisamment organisée pour que vos visiteurs puissent rapidement trouver ce qui les intéresse ? 

• La dénomination de vos différentes pages est-elle facile à comprendre ? 

• Avez-vous besoin d’afficher plus d’informations ou d’autres détails au sujet de votre produit ? 

En savoir plus sur les entonnoirs de vente et marketing

3. Tirer parti de vos réussites

Une fois que vous savez quels produits génèrent le plus de ventes, vous pouvez déterminer ce que vous maîtrisez et les tests que vous pourriez effectuer en vue de vous améliorer. 

Il se peut que certains articles se vendent plus facilement que d’autres parce qu’ils sont à la mode, originaux ou utiles. Toutefois, nous pouvons considérer que si certains de vos produits sont aussi populaires, c’est en partie grâce à votre approche commerciale ou à votre stratégie marketing.

Le temps passé à compléter certaines fiches produit ou les images choisies peuvent être révélateurs de certaines tendances. Avez-vous principalement fait la promotion de vos produits les plus vendus en envoyant des e-mails ou en lançant une campagne sur les réseaux sociaux ? Les clients étaient-ils plus intéressés par certaines réductions ou certains avantages liés aux produits que d’autres ?

Une fois que vous avez identifié les raisons pour lesquelles certains de vos produits sont plus populaires que d’autres, vous pouvez appliquer cette conclusion à d’autres articles.

4. Tirer pleinement parti du SEO

L’un des avantages de l’outil Squarespace Analytics est qu’il vous permet de savoir quels mots-clés renvoient déjà les internautes vers votre site. Vous avez ainsi une idée d’autres termes de recherche à intégrer dans le texte de votre site web ou dans la description de vos produits. En cas de doute, réfléchissez à ce qu’une personne pourrait utiliser comme termes de recherche pour trouver votre boutique ou vos produits.

Vous pouvez également utiliser un outil de mots-clés de recherche, comme l’extension SEOspace, pour avoir une idée des termes de recherche utilisées par des boutiques comme la vôtre. N’effectuez pas la comparaison avec une marque trop prestigieuse, car de nombreuses recherches porteront spécifiquement sur cette marque. Essayez d’obtenir le classement d’expressions plus générales, comme « collier à pendentif en pierres précieuses ».

Vous pouvez consulter le panneau Mots-clés de recherche lorsque vous ajoutez des produits ou apportez des modifications à votre site pour vérifier si ces changements ont une incidence sur les mots-clés utilisés pour trouver votre boutique.

Profitez de la période de calme qui suit le passage à la nouvelle année pour faire le point sur vos performances SEO et élaborer un plan pour les mois à venir. Examinez les bonnes pratiques en matière de SEO que vous n’appliquez peut-être pas et établissez un plan d’action, puis mesurez vos performances au cours des mois suivants. N’oubliez pas que le SEO met du temps à porter ses fruits : consultez les résultats tous les 3 mois pour commencer.

Pour en savoir plus sur la façon d’optimiser votre boutique en ligne pour la fin d’année, consultez notre guide pour vendre pendant les fêtes.

Ce billet a été mis à jour le 1 octobre 2024.