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Pour se développer et évoluer, les entreprises ont besoin d’une base de clients stable. Sur Squarespace, de nombreux propriétaires d’entreprises prospères trouvent leurs premiers clients par le biais de recommandations et continuent à se développer grâce au bouche-à-oreille.
Service providers especially have great success finding customers via referrals, either organically or through personal appeals. That's because their marketing strategy tends to focus on promoting results, whether that's photographs of a beautiful wedding, a website launch, or an impactful business workshop.
Certes les entreprises établies ont plus de facilité avec le bouche-à-oreille, mais même les nouveaux entrepreneurs peuvent utiliser le marketing de recommandation pour attirer de nouveaux clients.
Qu’est-ce qu’un programme de parrainage ?
Un programme de parrainage est un moyen structuré de tirer parti de votre clientèle pour attirer de nouveaux clients. Cela peut prendre la forme d’une sollicitation directe, où vous demandez à vos clients de recommander vos produits ou services ou de parler de votre entreprise à des clients potentiels. Vous pouvez également utiliser vos comptes de réseaux sociaux pour solliciter plus largement de nouveaux clients.
Les programmes de parrainage comportent souvent plusieurs éléments. Vous pouvez envoyer un e-mail personnalisé à un client satisfait pour lui demander de recommander votre entreprise à d’autres membres de son réseau. Si ce message suscite l’intérêt d’un nouveau client potentiel, vous pouvez le contacter et lui offrir une incitation en vue de travailler avec vous. Une consultation gratuite ou une remise sur le prix des services constituent les exemples les plus courants. Vous pourriez ensuite offrir au client qui a recommandé votre entreprise un bonus, par exemple une carte-cadeau.
Notez que les programmes de parrainage sont différents des programmes de marketing d’affiliation. Ces derniers font partie d’une stratégie basée sur des commissions : des entreprises ou des particuliers utilisent des liens web uniques pour promouvoir des produits et perçoivent ensuite un pourcentage du produit des ventes. Le marketing d’affiliation convient mieux aux entreprises établies qui comptent un grand nombre de clients.
Les avantages d’une stratégie de marketing de recommandation
Les programmes de parrainage sont efficaces, car ils sont ciblés. Vous demandez à des clients avec lesquels vous avez déjà travaillé de rechercher des clients potentiels dans leur propre réseau bien établi. Les prospects qui vous sont recommandés coûtent moins cher à attirer et sont plus susceptibles de devenir des clients.
En outre, vous contactez des clients qui aiment votre travail, ce qui constitue un autre avantage. Si vous êtes un coach en gestion de carrière et que vous avez aidé un client à décrocher le poste de ses rêves ou si vous êtes un designer d’intérieur et que vous avez supervisé avec succès la rénovation d’une maison, vos clients seront probablement ravis de recommander vos services à d’autres personnes.
Autres avantages d’une stratégie de marketing de recommandation :
Des personnes se portent garantes de vous. Avec un programme de parrainage, vous vous adressez à des personnes qui vous connaissent bien et qui connaissent votre travail. Le fait qu’un client atteste personnellement de vos compétences vous donne un avantage. L’avis de ces ambassadeurs a plus de poids que celui d’un inconnu ou même que votre propre promotion.
Vous attirez des clients avec plus de potentiel. Trouver des clients par le biais de publicités payantes ou de publications sur les réseaux sociaux peut attirer un grand nombre de clients potentiels. Cependant, la qualité de ces clients est moins prévisible. Avec les recommandations (ou parrainages), vous entrez en contact avec des clients potentiels qui connaissent déjà votre travail.
Vous pouvez récompenser vos clients. Avec le marketing de recommandation, tout le monde y gagne. Même si vous offrez des avantages aux nouveaux clients, vous pouvez également utiliser des récompenses pour remercier les clients existants de leur aide. Les animateurs d’ateliers en ligne peuvent proposer un code de parrainage permettant de bénéficier d’un certain pourcentage de réduction sur un futur cours, tandis qu’un photographe peut proposer aux parrains une réduction sur un futur forfait.
Les programmes de parrainage vous mettent face à vos responsabilités. Lorsqu’un client potentiel envisage de travailler avec vous, il y a de fortes chances qu’il demande immédiatement plus d’informations sur votre travail. Votre présence en ligne doit vous présenter sous votre meilleur jour. Les coiffeurs ou les maquilleurs doivent disposer d’une galerie de photos de leurs plus belles réussites, tandis que les spécialistes du marketing peuvent créer un site web mettant en avant des témoignages clients.
Découvrir des moyens de fidéliser les clients
5 idées de programmes de parrainage
Votre activité et vos clients dicteront les programmes de récompenses et de parrainage qui vous conviendront le mieux. Explorez l’une de ces cinq idées ou combinez plusieurs options en fonction de leur effet sur vos clients.
Proposez une consultation gratuite. Attirez des clients potentiels en leur proposant une consultation gratuite afin qu’ils puissent déterminer si vos services répondront à leurs besoins. Les rédacteurs et les graphistes ont souvent un appel téléphonique de présentation avec les clients potentiels. Les photographes de mariage peuvent rencontrer un couple pour voir si leurs styles correspondent. Même si cela ne débouche pas sur du concret dans l’immédiat, une bonne impression laisse la porte ouverte à une collaboration ou à des recommandations futures.
Créez des forfaits découverte. Élaborez des offres spécialement adaptées aux nouveaux clients. Les coachs sportifs peuvent offrir un mois gratuit aux nouveaux clients qui s’inscrivent à un certain nombre de séances d’entraînement, tandis qu’un éditeur peut proposer aux nouveaux clients un tarif horaire légèrement inférieur pendant un certain temps.
Offrez un cadeau ou un bonus aux nouveaux clients. Une fois que vous avez acquis un nouveau client, souhaitez-lui la bienvenue en lui offrant un cadeau bonus. Un photographe peut ajouter un certain nombre de tirages gratuits, tandis qu’un organisateur de mariage peut inclure un service spécifique dans son tarif.
Offrez une incitation au parrain. N’oubliez pas les clients fidèles qui vous aident à développer votre activité. Offrez à vos clients une réduction sur un atelier ou une séance de massage en guise de remerciement.
Mettez en place un programme de fidélité. Un programme de fidélité est l’un des moyens les plus simples d’avoir des clients réguliers. Vous pouvez offrir des incitations une fois qu’un client a réservé un certain volume de travail auprès de vous. Par exemple, si un client réserve 10 séances de massothérapie, proposez la 11e à prix réduit.
Comment créer un programme de parrainage
Lorsque vous élaborez votre stratégie de recommandation, pensez à vos clients cibles à chaque étape. Comme pour le reste de votre activité, cela vous aidera à prendre des décisions qui correspondent à leurs priorités et les incitera à recommander vos produits ou services.
Déterminez le programme de recommandation qui convient le mieux à votre activité. Un programme de fidélité est judicieux pour des activités telles que la massothérapie, où vous rencontrez régulièrement vos clients. Si vous travaillez davantage par projet, comme un photographe ou un coiffeur, une réduction ponctuelle peut être plus appropriée.
Identifiez les clients que vous souhaitez attirer. Bien connaître vos clients peut vous aider à développer un programme de recommandation plus personnalisé. Par exemple, les coiffeurs spécialisés dans certains domaines (comme une méthode de coupe de cheveux) peuvent concentrer leur attention sur les clients potentiels qui souhaitent bénéficier de ce service. Si vous lancez une nouvelle entreprise, demandez à vos amis et à votre famille de recommander vos produits et services.
Intégrez une stratégie de recommandation à votre stratégie marketing globale. Les meilleures stratégies de recommandation fonctionnent en tandem avec votre stratégie marketing globale. Incorporez un programme de parrainage dans vos promotions en cours. Une newsletter par e-mail est un excellent moyen de proposer des remises périodiques aux clients ou de rappeler les services que vous proposez.
Améliorez votre présence en ligne. Votre marque personnelle et vos activités marketing sont essentielles à la réussite d’un programme de recommandation. Votre présence en ligne doit illustrer vos services et donner des exemples de votre travail aux personnes qui pourraient souhaiter faire appel à vous. Lorsque votre activité commencera à se développer, cette présence vous servira également de carte de visite pour les clients potentiels.
Indiquez clairement que vous acceptez de nouveaux clients. Il s’agit de l’un des aspects les plus négligés des programmes de recommandation. Si vous n’indiquez pas clairement que vous recherchez de nouveaux clients, les clients potentiels peuvent penser que vous êtes trop occupé(e) pour accepter de travailler avec eux. Une publication sur les réseaux sociaux indiquant que vous avez des créneaux disponibles dans votre emploi du temps suffira.
Tirez parti des réseaux sociaux. Demandez à vos abonnés de devenir des ambassadeurs de votre travail. Vous pourriez tout simplement leur demander de partager vos publications sur leur propre réseau ou de taguer des personnes que votre travail pourrait intéresser.
Intégrez les commentaires des clients dans votre travail. Une fois que vous avez terminé votre projet pour un client, demandez-lui de fournir un avis ou un témoignage pour votre site web. Ces petits avis s’accumulent au fil du temps et renforcent votre réputation. Dans vos messages de conclusion aux clients, vous pouvez également leur demander de recommander vos produits ou services à d’autres personnes ou de penser à vous pour de futurs projets.
N’hésitez pas à rendre vos demandes de recommandation plus personnelles. Insistez sur le fait que les recommandations vous aident à développer votre activité et vous permettent de continuer à faire ce que vous aimez. Vos clients apprécient vos services, alors faites-leur comprendre que c’est un moyen pour eux de vous aider.
Exemples de messages de demande de recommandation
Il n’est pas toujours facile de demander à un client de devenir votre ambassadeur. Les meilleurs messages de recommandation sont authentiques et alignés sur votre mode de communication habituel. Par exemple, vous préférerez peut-être envoyer un e-mail personnel à un client plutôt qu’un e-mail général à toute votre liste de diffusion.
Exemple de recommandation générale :
« Bonjour [nom du client existant],
Je tenais à vous informer que mes disponibilités me permettent d’accepter de nouveaux clients pour les mois à venir. Si vous connaissez quelqu’un à la recherche de [le service que vous proposez], merci de recommander mes services.
En plus de notre collaboration, j’ai récemment travaillé avec un autre client sur [le projet de ce client]. N’hésitez pas à diriger toute personne intéressée vers mon site web [lien vers votre site web] ou vers mon compte LinkedIn [lien vers votre compte].
Chaque client me permet de continuer à faire ce que j’aime. Merci de votre attention !
Cordialement, [votre nom] »
Vous pouvez également utiliser des messages pour offrir aux clients réguliers un bonus s’ils recommandent vos produits ou services à des personnes de leur réseau.
« Bonjour [nom du client existant],
Je vous contacte aujourd’hui, car vous avez acheté l’un de mes cours en ligne par le passé et je voulais vous informer en exclusivité que je m’apprête à en lancer un nouveau.
Pour vous remercier de votre soutien, je vous offre une réduction de 10 % lors de votre inscription. Pour cela, utilisez simplement le code [code]. N’hésitez pas à transmettre ce code à toute personne qui pourrait également être intéressée.
J’espère vous voir lors de notre lancement !
Cordialement, [votre nom] »
Si les services que vous proposez nécessitent une longue préparation, comme des services de photographie de mariage ou de DJ, vous devriez peut-être envoyer un e-mail plus général qui crée subtilement un sentiment d’urgence.
« Bonjour [nom du client],
La saison des mariages arrive à grands pas !
Mon emploi du temps pour le printemps et l’été prochains commence déjà à se remplir, mais il me reste encore quelques week-ends disponibles. Si vous connaissez des personnes qui vont se marier et qui recherchent un photographe, merci de leur dire de penser à moi.
Je propose plusieurs forfaits photo pour répondre à différents budgets. Ils peuvent m’envoyer un e-mail à l’adresse [votre adresse e-mail] et j’organiserai une consultation gratuite.
Merci de votre soutien !
Cordialement,
[votre nom] »
Exemples de messages de recommandation sur les réseaux sociaux
Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux pour créer des messages de recommandation plus personnels. Par exemple, vous pouvez publier sur LinkedIn que vous êtes en mesure de prendre plus de clients. Ce texte peut être un peu plus familier et décontracté. Par exemple :
« Excellente nouvelle ! Au cours du prochain trimestre, je disposerai d’un peu de temps pour travailler avec de nouveaux clients. Si vous connaissez quelqu’un à la recherche de [le service que vous proposez], je suis disponible. Ces derniers mois, j’ai notamment travaillé sur [donnez quelques exemples de projets avec des clients]. Contactez-moi par DM ici ou par e-mail [lien vers l’e-mail] pour que nous puissions en discuter. »
Sur un canal riche en photos comme Instagram, vous pouvez publier un message similaire et inclure un appel à l’action où vous demandez par exemple à vos abonnés de taguer dans les commentaires un(e) ami(e) susceptible d’aimer votre travail.
Comment évaluer la réussite de votre programme de parrainage
Un programme de parrainage repose en fin de compte sur la confiance. Si vous n’obtenez pas les résultats escomptés, modifiez les paramètres de votre programme pour voir si vous commencez à obtenir des recommandations fructueuses. Surveillez notamment les signes révélateurs de réussite suivants.
Vos clients potentiels deviennent des clients fidèles. Le premier signe de réussite, et le plus évident, est l’augmentation du nombre de nouveaux clients. Si vous convertissez des clients potentiels en clients engagés, c’est signe que votre programme fonctionne bien.
Vos nouveaux clients commencent à vous recommander auprès de leurs contacts. De nouveaux clients qui commencent à recommander vos produits ou services à leur réseau est un autre signe de réussite.
Vous commencez à recevoir des recommandations sans envoyer de messages. La croissance naturelle de votre activité est le résultat idéal d’un programme de parrainage. Au lieu d’avoir à rechercher des recommandations de manière proactive, les nouveaux clients arrivent automatiquement.
Vos clients laissent des témoignages positifs. Lorsque quelqu’un s’empresse de faire l’éloge de votre travail, c’est le signe que vous êtes sur la bonne voie.
Le nombre de vos abonnés en ligne augmente. Toutes les recommandations ne débouchent pas immédiatement sur une collaboration. Certaines personnes préfèrent suivre votre travail et vous contacter lorsqu’elles en ont besoin. Publier des projets réussis sur une newsletter ou sur les réseaux sociaux est un bon moyen de laisser la porte ouverte à de futures collaborations.