Comment démarrer une activité de conseil

Vous aspirez à plus d’autonomie, de flexibilité et de contrôle dans votre carrière ? Imaginez toucher une rémunération pour travailler dans un domaine qui vous passionne vraiment, diriger des projets ambitieux, donner vie à des idées créatives et générer de nouveaux contrats avec chacun de vos clients.

C’est aujourd’hui le quotidien d’un nombre croissant de professionnels : les consultants. Aujourd’hui, c’est un métier qui intervient bien au-delà de la stratégie d’entreprise et des services informatiques traditionnels. Des baristas chevronnés enregistrent des revenus à six chiffres en donnant des conseils sur les cafés au savoir-faire artisanal, des esthéticiennes créent des routines de soin de la peau personnalisées pour des clients en ligne, et des photographes talentueux apprennent aux autres à faire de leur hobby une activité professionnelle.

Mais dans les faits, quelle est la clé pour lancer un cabinet de conseil prospère ? Dans ce guide, nous vous expliquerons chaque étape, de l’identification de votre créneau à la conquête de vos premiers clients.

En quoi consiste le métier de consultant ?

Un consultant est une personne dotée d’une spécialisation professionnelle. Il met son expertise au service de ses clients pour les aider à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs. Il apporte ses connaissances d’expert, qu’il s’agisse de soutenir une entreprise, d’accompagner un indépendant dans l’aventure qu’il entreprend ou d’aider des individus à transformer leur carrière, stimuler leur bien-être ou adapter leur style personnel.

Ce qui distingue les consultants, c’est leur flexibilité. Contrairement aux salariés à plein temps, ils travaillent avec leurs clients au gré de leurs besoins, tenant ainsi temporairement le rôle de partenaires dévoués chargés d’obtenir des résultats. Les consultants ne se contentent pas de donner des conseils de loin, ils mettent la main à la pâte aux côtés de leurs clients pour que le changement s’opère. Les meilleurs consultants deviennent des conseillers de confiance en maîtrisant des domaines d’expertise spécifiques et en apportant des compétences et des points de vue dont leurs clients sont dépourvus.

Principales responsabilités et attentes

Le travail d’un consultant comprend généralement trois grandes phases : évaluation, stratégie et mise en œuvre.

Tout d’abord, il met tout en œuvre pour comprendre les objectifs actuels de son client et la situation dans laquelle celui-ci se trouve. Cela peut passer par l’analyse des données financières d’une entreprise, l’évaluation de l’aménagement d’une maison ou l’étude de la routine de soin de la peau actuelle d’une personne.

Il élabore ensuite un plan d’action clair. En s’appuyant sur son expérience professionnelle, le consultant identifie ce qui doit changer et définit des étapes concrètes pour y parvenir. Pour un consultant en entreprise, cela peut prendre la forme d’une feuille de route détaillée pour se développer sur un nouveau marché. Pour un consultant en bien-être personnel, il peut s’agir d’un plan de nutrition et d’exercices personnalisé.

Enfin, le consultant accompagne la mise en œuvre. Cela passe souvent par les étapes suivantes :

• Former les clients ou leurs équipes à ses recommandations

• Suivre les progrès et adapter la stratégie au gré des besoins

• Documenter les changements et créer des plans pour réussir sur le long terme

• Résoudre les problèmes inattendus qui se présentent

Consultant ou indépendant : quelle différence ?

Bien que les consultants et les indépendants soient tous à leur compte, la différence réside dans les projets qu’ils acceptent. Un consultant est recruté principalement pour son expertise stratégique et ses conseils en matière de résolution de problèmes complexes, tandis qu’un indépendant exécute généralement des tâches précises ou poursuit des objectifs spécifiques.

Voyez-le sous cet angle : un graphiste indépendant crée des logos et des supports marketing en fonction des exigences du client. Un consultant en stratégie de marque, quant à lui, élabore la stratégie globale de la marque et peut travailler avec des designers indépendants pour donner vie à cette vision. De nombreux professionnels combinent les deux rôles avec succès, comme un développeur web qui donne des conseils en matière de stratégie technique tout en gérant le codage à proprement parler.

Types de services de conseil

Le secteur du conseil se développe rapidement pour toutes les niches et tous les types de clients : assistance, marketing, finances ou ressources humaines, ou encore services destinés directement aux consommateurs tels que les arts floraux, le coaching de vie et la décoration d’intérieur. Pour les professionnels talentueux qui souhaitent tracer leur propre voie, il existe forcément un créneau à explorer pour fournir des conseils. Voici quelques pistes couramment exploitées dans ce sens.

1. Élargissez votre passion vers de nouveaux horizons professionnels

• Des chefs expérimentés donnent des conseils sur le lancement de restaurants et la conception des menu

• Des architectes d’intérieur créent des concept boards pour relooker des pièces à moindre coût

• Des coachs de vie aident les individus à opérer un changement de carrière

2. Transformer l’expertise numérique en nouvelles opportunités

• Des spécialistes du numérique aident de petites entreprises à maîtriser la numérisation et l’automatisation

• Des créateurs de réseaux sociaux apprennent aux autres à bâtir des communautés rentables

• Des coachs en nutrition proposent la planification des repas via des applications et des stylistes personnels créent des garde-robes minimalistes en visio, offrant des services virtuels.

3. Ajouter des produits numériques pour compléter le conseil

• Un paysagiste facturant 5 000 euros pour des plans d’aménagement paysager sur mesure propose un cours en ligne au tarif de 197 € sur les bases du jardinage durable

• Des designers proposent des feuilles de travail, des modèles ou des œuvres d’art en téléchargement numérique

• Des professeurs de fitness ajoutent des paywalls à des vidéos ou à des blogs éducatifs

4. Vous appuyer sur votre expertise en entreprise pour vous lancer en indépendant 

• Des experts financiers guident les start-ups tout au long des cycles de financement

• Des spécialistes du marketing gèrent les campagnes de diverses entreprises à forte croissance

• Des directeurs RH aident les entreprises à concevoir et à développer leur culture

Démarrez votre activité de conseil en 6 étapes

1. Choisissez votre niche

Penchez-vous sur ce qui vous distingue du point de vue des compétences, des connaissances et des accomplissements, qu’il s’agisse de votre expertise en matière d’optimisation de la chaîne d’approvisionnement, de développement des talents, de marketing numérique ou de tout autre domaine spécialisé. Pour identifier votre niche, vous devrez définir à quel niveau elle s’aligne à la demande du marché. À qui ou à quel type d’entreprise votre expérience bénéficierait-elle, et comment ?

Obtenir plus de conseils pour identifier votre niche

2. Étudiez votre marché et vos clients cibles

Une fois que vous avez une idée de votre créneau, discutez avec des clients potentiels de leurs défis spécifiques, de la manière dont ils les relèvent actuellement et de ce qu’ils seraient prêts à payer pour trouver des solutions. Ces échanges permettront non seulement de valider votre marché, mais aussi de vous donner des informations précieuses sur le positionnement et la tarification de vos services.

Établissez le profil idéal de vos clients. Est-ce que vous ciblez des start-ups à forte croissance qui cherchent à lever des fonds ? Les propriétaires de petites entreprises aux prises avec la transformation numérique ? Des clients individuels à la recherche d’une aide personnalisée pour leur planification ?

Apprenez à identifier votre audience cible

3. Créez des packs de services et fixez-en les prix

Élaborez des packages en fonction de résultats et de résultats concrets. Un consultant en soins du visage peut proposer un forfait « Grand soir » qui promet à ses clients une peau éclatante avant un grand événement, tandis qu’un consultant en marketing numérique peut proposer un forfait lancement de 3 mois pour la mise sur le marché de nouveaux produits. 

Envisagez la création de différents niveaux de service, par exemple :

• Des packs de services prise en charge totale : vous gérez tout, de la stratégie à l’exécution. Par exemple, un community manager peut créer du contenu, planifier des publications, interagir avec les abonnés et fournir des rapports d’analyse mensuels. Un taux horaire ou un acompte mensuel se prêtent généralement plutôt bien à ce type de cas.

• Packs stratégie et suivi : vous fournissez vos conseils d’expert en amont, puis vous donnez votre avis sur le travail du client. Par exemple, un architecte d’intérieur peut créer un moodboard pour la rénovation d’un salon, et répondre à des questions sur la couleur de la peinture ou le choix de la disposition au fur et à mesure que le client donne vie à sa vision. Pour ces packs, un tarif au projet est le plus indiqué. 

• Produits numériques tels que des modèles, des ateliers ou des cours en ligne évolutifs : leur prix doit être accessible (à partir de quelques dizaines ou centaines d’euros), mais ils peuvent s’avérer très lucratifs. Une fois créés, vous pouvez les vendre indéfiniment sans avoir à les personnaliser.

Pour vous donner une idée des tarifs pratiqués, recherchez d’autres consultants évoluant dans le même domaine que vous. Beaucoup publient leurs tarifs en ligne. Si vous trouvez quelqu’un qui fonctionne avec une structure similaire, mais qui n’est pas un concurrent direct, envisagez de lui demander conseil. Vous seriez surpris de voir combien de personnes sont prêtes à partager leur expérience.

4. Choisissez la structure de votre entreprise

Si vous êtes consultant, vous dirigez une entreprise et vous devrez la déclarer. Cela renforce votre crédibilité auprès de vos clients potentiels tout en facilitant la gestion de l’argent à mesure qu’il rentre.

Si vous travaillez aux États-Unis, voici les principales formes juridiques que vous pouvez envisager. Les informations ci-dessous ne doivent pas être considérées comme des conseils juridiques. Nous fournissons ici une présentation générale des avantages et des inconvénients propres à chaque structure. Toutefois, adressez-vous à un avocat et à un comptable concernant votre situation spécifique.

• Entreprise individuelle : c’est l’option la plus simple et la plus courante pour les consultants. Commencer avec une entreprise individuelle est généralement la solution idéale : un minimum d’administratif, une fiscalité simplifiée, et vous pouvez toujours changer plus tard. Le principal inconvénient réside dans le fait que vos actifs personnels ne sont pas protégés si quelqu’un poursuit votre entreprise en justice. Il est donc primordial de souscrire une assurance.

• LLC (Limited Liability Company, équivalent de la SARL) : la LLC protège vos actifs personnels contre les problèmes juridiques ou financiers de votre entreprise sans complexifier la fiscalité. Par contre, la création d’une LLC entraîne plus de formalités administratives et des frais plus élevés que dans le cas d’une entreprise individuelle.

• Société : si vous évoluez dans un secteur à haute responsabilité, que vous envisagez de vous développer de manière significative ou que vous prévoyez de facturer plus de 250 000 dollars par an, vous pouvez envisager de vous constituer en société. Bien que ce statut implique le plus de formalités administratives et de conformité continue, il limite votre responsabilité personnelle et facilite la levée de capitaux ainsi que l’incorporation d’associés.

Une fois votre entreprise enregistrée, vous devrez vous acquitter des formalités suivantes, qui sont essentielles :

• Ouvrez un compte bancaire professionnel pour séparer vos finances personnelles de celles de l’entreprise

• Souscrivez une assurance responsabilité civile professionnelle pour vous protéger, vous et vos clients

• Définissez vos contrats de base et vos contrats de service

• Configurez un système de facturation, comme celui de Squarespace, qui rend le processus de facturation et d’encaissement professionnel et fluide

5. Établir votre présence en ligne

Créez une empreinte numérique professionnelle qui met en valeur votre expertise, communique clairement votre proposition de valeur et permet aux clients de passer à l’étape suivante facilement.

Commencez par un site web qui tient la route. Votre page d’accueil doit immédiatement indiquer :

• Qui sont les personnes que vous aidez et quels sont les problèmes spécifiques que vous résolvez

• Votre expertise et votre approche uniques

• Les prochaines étapes à suivre pour les clients potentiels

• Une preuve de votre expertise par le biais d’études de cas ou de témoignages d’anciens employeurs ou clients

Ensuite, générez du trafic vers votre site grâce à des contenus qui mettent en avant votre expertise, comme des billets de blog, des newsletters par e-mail et des conseils sur les réseaux sociaux.

N’oubliez pas que le marketing jette les bases de la croissance de votre entreprise. Cela vaut donc la peine d’y consacrer du temps. Voici un résumé complet de tout ce que vous devez savoir sur la promotion de vos services de conseil.

6. Attirer les premiers clients

Le chemin le plus rapide vers un travail rémunéré commence souvent par votre réseau. Contactez d’anciens collègues ou employeurs et des personnes de votre entourage. Ne leur demandez pas simplement de vous engager, priez-les de vous mettre en contact avec d’autres personnes susceptibles d’avoir besoin de votre aide.

Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :

• Incluez un outil de planification sur votre site pour permettre aux clients potentiels de prendre rendez-vous facilement. 

• Commencez par de petits projets pilotes pour prouver ce que vous valez. Ils pourront se transformer en recommandations ou en projets futurs de plus grande envergure.

• N’hésitez pas à relancer vos prospects. Cela peut vous mettre mal à l’aise, mais vous rappeler à leur bon souvenir peut vous aider à décrocher un contrat.

Bonnes pratiques et conseils pour réussir

Bien que les activités de conseil soient différentes pour chacun, certaines habitudes et pratiques peuvent vous aider à bâtir une affaire durable et épanouissante.

1. Développez des processus que vous pouvez reproduire

Plus vous pouvez systématiser les tâches routinières, plus vous aurez de temps à consacrer à des tâches stratégiques à forte valeur ajoutée :

1. Créez des modèles pour les propositions, les contrats et les modifications de projets, afin de les adapter rapidement ou tirer parti de l’IA pour les mettre à jour.

2. Élaborez votre parcours client type et créez des modèles de projet en conséquence.

3. Mettez en place des systèmes de planification et de paiement automatisés. Acuity Scheduling et l’outil de facturation de Squarespace simplifient ce processus.

4. Élaborez des listes de points à vérifier à des fins de contrôle qualité avant livraison de votre travail.

2. Entretenez votre réseau

Votre réseau alimentera la plupart de vos activités, surtout au début. Concentrez-vous sur ces relations clés.

• Clients : ne vous contentez pas du minimum syndical. Faites l’effort de réellement comprendre leurs objectifs, célébrez leurs victoires et restez en contact, même lorsque vous ne travaillez pas ensemble de façon active. Un client satisfait qui vous recommande constitue la plus efficace des campagnes marketing.

• Partenaires : nouez des liens avec d’autres consultants dont les services complètent les vôtres. Cette experte en stratégie marketing que vous avez rencontrée lors d’une conférence ? Elle pourrait bien devenir la personne la mieux placée pour vous recommander à ses clients qui ont besoin d’une expertise plus approfondie dans votre domaine.

3. Favorisez un développement stratégique plutôt que rapide

Pour un consultant, développer son activité ne consiste pas toujours à accepter plus de clients. Réfléchissez à des moyens de croître grâce à de nouvelles compétences ou à des offres qui vous différencient de vos concurrents. Consacrez du temps et de l’énergie :

• Au développement d’une expertise approfondie dans votre niche

• À la création de packs de services plus avantageux

• À l’identification de moyens vous aidant mieux servir vos clients, et pas simplement à en servir davantage

4. Fixez des limites concernant votre équilibre vie professionnelle / vie privée

En tant que consultant, votre énergie et votre créativité sont des atouts précieux. Protégez-les en suivant ces conseils :

• Fixez des limites claires concernant vos horaires de travail

• Prévoyez du temps pour vous former 

• Restez au clair sur les raisons pour lesquelles vous avez commencé à faire du consulting

N’oubliez pas que la clé du succès ne consiste pas à avoir le plus de clients, mais à faire un travail qui a du sens et qui apporte une réelle valeur ajoutée.

Prêt(e) à vous lancer dans le conseil ?